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打开你的财富之门 开拓主顾=打开财富之门 源源不断的准主顾带来滚滚财源以及稳定的收入 掌握主顾开拓的成功方法是你寿险事业成功的基石 心法修炼一 心法修炼二 心法修炼三 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 秘籍一：如何去打猎 如何去打猎——“直冲法” 如何去打猎（一）——直接拜访 如何去打猎（一）——直接拜访 如何去打猎（一）——直接拜访 如何去打猎（一）——直接拜访 如何去打猎（二）——信函拜访 秘籍一：如何去打猎 建立信任三步曲---关键30秒 建立信任三步曲---学会认同 建立信任三步曲---学会赞美 秘籍二：如何去狩猎 秘籍二：如何去狩猎 走出缘故误区 ——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦 秘籍二：如何去狩猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧 秘籍三：如何去畜牧 秘籍三：如何去畜牧 秘籍三：如何经营“畜牧业” 秘籍三：如何经营“畜牧业” 秘籍三：如何经营“畜牧业” 秘籍三：如何经营“畜牧业” 秘籍三：如何去畜牧 秘籍三：如何去畜牧 业务来源中心的养护 持续拥有准主顾-----借助工具 准 主 顾 卡 工 作 日 志 持续拥有准主顾-----习惯养成 总 结： ——按部就班进行销售： 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 把有缘有故当成无缘无故 深入说明“寿险意义与功用” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 ——按部就班进行销售： 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 把有缘有故当成无缘无故 把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神 是最有力的无言的说明 让我们从缘故开始！ 做到“诚、心、勤” “诚”——以诚相待 “心”——对事业充满信心 “勤”——持之以恒地拜访每一位 缘故客户 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾； 多一个用责任维系亲情的机会。 用正确的理念、专业的销售， 让“快乐行销”从缘故开始！ 用 心 经 营 “畜 牧 业” 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法 用 心 经 营 “畜 牧 业” 转介绍及业务来源中心的养护 寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。 用 心 经 营 “畜 牧 业” 走出转介绍误区： ——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了） 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是： 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 如 何 要 求 推 荐 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 步骤一 建立共识：使主顾认可你的服务并建立好感； 步骤二 用引导性问题，要求推荐 ——你和谁一起工作？ ——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ ——谁为你主持的婚礼？ ——你最要好的朋友有哪几个？ 。。。。。。 研讨：引导性问题 如 何 要 求 推 荐 让 我 们 轻 松 去 “狩 猎” 步骤三 及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的 名单进行了解并筛选 (……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次 拜访将有很大的帮助……) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇 报”进展情况 注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃 用 心 经 营 “畜 牧 业” 合格业务来源中心的条件 好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人 用 心 经 营