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医药代表礼仪培训 目 录 第一章 医药代表的作用 第二章 医药代表礼节和心态 第三章 活动和风度 第四章 站在客户立场评价医药代表 第五章 Sales Talk 第六章 需要 满足 销售 目 录 第七章 评价客户态度 第八章 介绍特点和长处 第九章 客户管理 第十章 客户管理Business 第十一章 Promotion 第十二章 Promotion的种类和方法 第一章 医药代表的作用 SK制药职员的姿态及作用 医药代表传递者 医药代表的业务及作用 1-1 SK制药职员的姿态及作用 Sales Man (Order Taker) Goal MR/Consultant (Order Maker) 过去 Catch Phrase Excellence Speed Familiarity 1-1 SK制药职员的姿态及作用 ? Excellence 准确地传达自己公司产品的信息 提供最新情报（医药，相关制度的变化-医药产业，税务 SKP宣传（新药开发/MS第一位/产品的优越性等） ? Speed Quick Response 接受Claim ?担当者/接手人?当日解决 ?确认（接手人） 客户接待室 : 终端客户管理(Feed back, 提供商品情报) ? Familiarity 持续实施Happy Call 积极支援医生从事医疗自愿者活动时的药品 提供有关兴趣的最新情报，共享共同兴趣 1-2 医药代表 医药代表(Medical Representative : MR)一词最初在1950年代，美国哥伦比亚大学在新药普及调查报告中使用。在调查报告书里医药代表解 释如下： 撐瞬蝗靡缴浜笥谧钚乱窖В埔┕镜拇砻瞧鹆硕嗝粗匾慕巧遣荒讶啡系摹；褂幸揭┐砀徽煸诿τ诒环谩⒘锪苹颊叩囊缴峁┝似痰男菹⑹奔鋽有位医生曾经说撛谖疑习嗍奔淅镂ㄓ邢鄞戆莘檬辈拍艹檠绦菹由此可见医药代表（MR）是博学者、实事求是者、熟练掌握药品的名称及使用方法者。处置之外，虽然有可能认为有些散漫但是给医生提供了具体的药物处方方法等重要的情报。还有医药代表掌握最新成果情报方面有着优势并很想认真地说出来。 1-3 医药代表的业务及作用 1-3-1 医药代表的业务 分析客户。 -根据公司的Marketing plan制定符合自己担当区域的销售政策及活动计划。 确立目标。 -确立区域内的销售目标、促进销售、营业费用、损益季度点等。 说服客户。 -为了让新产品及以往产品安全着陆选择目标医生。 确立学术活动计划 -确立并执行区域内研讨会、药局说明会等促销计划。 1-3 医药代表的业务及作用 确立临床计划。 -为了调查新产品出售后副作用，学习事例，给医生制定特殊研究试验方案。 收集情报 -和从事医疗机关人员接触后要向上司汇报情况。 制定deteili计划 -通过情报整理、说服方法、内容等本公司产品和竞争产品的医疗技术上的比较，进行再确认及研究普及方法。 探索解决问题的方法。 为了提高自身能力而充电。 1-3 医药代表的业务及作用 1-3-2 医药代表对客户的作用 提高客户变化需求。 确立与客户之间交流情报的关系。 诊断客户的问题。 对于寻求变化的欲望转换成行动。 稳定选择行为，阻止中断选择。 完成与客户的终端关系。对本公司产品的自愿选择。 了解持续使用现状，提供新的情报。 1-3 医药代表的业务及作用 1-3-3 医药代表的成功原则 提高医生、药剂师之间的接触频度。 身为客户和公司的中间人要处理好相互之间的关系。 根据自己担当区域的情况，改动公司Marketing plan，制定符合自己担当区域的销售战略，同时应与客户需求相一致。 与客户保持共感带。 更好地与客户沟通，要有一定的与客户相似点。 给顾客信赖。 通过OPINION-LEADER提高活动效率。 提高医生的评价能力。 知识、欲望、行动的最大值化 目 录 第一章 医药代表的作用 第二章 医药代表礼节和心态 第三章 活动和风度 第四章 站在客户立场评价医药代表 第五章 Sales Talk 第六章 必要满足 销售 第二章 医药代表礼仪和心态 自我形象的Check List 端正的态度及礼节 2-1 自我形象 Check List 2-1自我形象Check List 牙齿是否干净？有没有口臭？ 感觉是否清洁、健康？ 胡须/鼻毛是否处理干净？ 脸 眼睛是否充血？眼镜是否干净？ （女性）口红颜色是否适当？ C B A （女性）发型是否便于工作？ 头发是不是端庄？ 有没有睡觉的痕迹？ 肩上有没有头皮屑？ 头发是否清洁？ 头发