店面营销与销售技巧 培训课件.ppt

在没有太大创艺性、知 识性竞争的情况下，服务和 价格在竞争中显得非常重要 服务及产品价格因素 服务及价格 价格也是留住顾客的主要原因 怎样让已经离开了的客人在真正 要购买时能首选我们或者能考虑 到我们的门店。 提升顾客回头比率，提升业绩 优惠购物券 提升顾客回头比率，提升业绩 公司常用方法 填写顾客信息，抽奖游戏 第二次购买9折、再买再9折 快速语顾客建立信任关系 提升顾客回头比率，提升业绩 个人常用技巧 在顾客走前确定商品威信和价值 可能出现的促销优惠：推理：真实： 希望成为顾客的“咨询师” 对顾客的优质服务就是争取回头客的保证 长期、坚持做员工能力和成长培训 时时刻刻考虑客人的利益，为客人多做事实 不断推出新的服务项目和新的促销策略 无论是客人和准客户，都以平常的态度面对 （一）导购员定位 导购员是在终端现场引导顾客购买商品、促进商品销售的人员。 从营销学角度上来说，导购员是指直接从事销售，站在销售第一线与顾客直接接触的销售人员。 （二）工作的特殊性格 了解导购员的工作特殊性，是做好导购工作的基础。导购员的工作是直接与顾客、商品、货币打交道，因此导购员工作的特殊性主要体现在以下几点： 1、制约性和影响性： 顾客是导购员服务的对象，没有顾客的加入，导购员就没有工作可以展开，因此顾客的数量直接影响导购员所能创造的价值。 2 、不均衡性和不定型性 顾客到店面来的时间和人数是非固定的，导购员工作的连续性也就不定型性，会出现间歇。 3 、独立性和协作性： 导购劳动效率的高低，取决于个人的知识、技巧、自觉程度和生理状况等，要靠导购员独立完成工作，工作既要技巧性、又有服务性，同时既是个人独立作业，又需要其他部门、其他导购员配合。 导购员主要工作是将商品推销给顾客让顾客接受商品的同时也接受公司形象和服务： 1 ，通过在卖场与顾客交流，向顾客介绍商品和企业形象； 2、在卖场派发企业和商品的宣传资料； 3 、做好卖场、POP、商品陈列、安全维护工作 4 、保持良好的心态，为顾客创造舒适的购买环境 5、利用各种技巧，营造卖场顾客参与的气氛 6 、善于为顾客提供售前、售中和售后服务 7 、维护顾客利益，是顾客满意 8、收集顾客对商品和企业的意见、建议与 期望及时妥善处理顾客抱怨 9、收集竞争对手的商品、价格、市场活动等信息并想管理部门报备； 10 完成日、周、月报表填写和各项工作，及时上交给有关部门； 11、完成上级部门交办的其他各项工作，并严格执行公司的各项销售政策。 1、高尚的道德情操： 导购员应该具备的高尚道德包括作为社会热闹的道德，又包括商业职业道德，在销售行为上，表现礼貌待客，维护消费者利益，维护正常的商品、经济秩序。 （1）货真价实、公平买卖：是商业的最基本原则 （2）信誉至上、诚信无欺：是维护消费者利益的基本准则。人无信不立，买卖无信难成。 2、认真的工作态度： 导购员的职业特点是天天同商品打交道，因此要求廉洁奉公、公私分明。 （1）爱护和保护商品，使商品不受自然和人为损坏 （2）视店为家，保护公司财产不受任何侵害 （3）不讲私人交情，不开后门，一视同人的对待顾客 （4）廉洁自律、不占便宜、遵纪首法 （5）始终把企业利益放在第一位，个人利益放在其次 强烈的事业心是成就伟大事业的决心。具有强烈事业心的人，把事业的成功，看得比任何物质的享受更加重要。 甚至将事业心视为自己人生的使命。没有强烈的事业心的人，做任何事情都将无法绝对投入的做一件事情。 （1）精力充沛、充满自信：以乐观、积极、向上、愉快的状态接待每一位顾客，作为一位导购员，必须自己能够成功，否则你会没有信心面对顾客 （2）用舒畅的心情展开工作：一个充满活力，心情舒畅的人，能给人带来愉快与热情。导购员应该在服务工作中，保持愉快的心情，从日常工作中体会乐趣； （3）积极进取、勤奋向上：在竞争激烈的商业活动中，卖场是销售的前沿阵地，导购员则是阵地的士兵，所以导购员必须有强烈的竞争意识和积极进取的精神，有积极参与的欲望和比胜的信心。 （1）替顾客着想：导购员每天要接待来自各行各业、成百上千爱好、性格、情趣不同的顾客，因此在顾客面前要有不同的表现，同时还要为不同的顾客做不同的考虑。 （2）尊重顾客的个性：导购员要尊重每位顾客的个性，不要流露出对顾客的好、恶，更不要去评论顾客的缺点。导购员在同顾客交往中，如果缺乏自制力，将给自己带来不快。 （3）礼貌待客：要对顾客总是满腔热情、彬彬有礼、热情接待