[经管营销]咨询行业常用工具.pdf

Inter-21 英友咨询 五种力量模型 1 利益相关者分析3 雷达图5 公司业务组合矩阵9 内部环境--SWOT 分析法 11 市场营销4PS-4CS--4RS 12 产品生命周期战略 14 产品组合策略 17 服务营销 18 关系营销20 价格敏感性测试法23 客户关系管理24 绿色营销27 马尔科夫转移矩阵法29 品牌策略30 网络营销32 整合营销33 6 西格码质量管理方法36 IS09000 37 PDCA 循环39 QFD 法39 矩阵图法41 现场管理法43 约束理论44 五种力量模型 （一）简介 麦克尔·波特(MichaelPorter)于80 年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影 响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。 （二）详解 五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞 争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜 在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一 种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和 公司的不同而变化，如下图所示： 1 Inter-21 英友咨询 1．供应商的讨价还价能力 供应商影响一个行业竞争者的主要方式是提高价格(以此榨取买方的盈利)，降低所提供 产品或服务的质量，下面一些因素决定它的影响力： (1) 供应商所在行业的集中化程度。 (2) 供应商产品的标准化程度。 (3) 供应商所提供的产品构在企业整体产品成本中的比例。 (4) 供应商提供的产品对企业生产流程的重要性。 (5) 供应商提供产品的成本与企业自己生产的成本之间的比较。 (6) 供应商提供的产品对企业产品质量的影响。 (7) 企业原材料采购的转换成本 (8) “供应商前向一体化”的战略意图 2．购买者的讨价还价能力 与供应商一样，购买者也能够成为行业盈利性造成威胁。购买者能够强行压低价格，或 要求更高的质量或更多的服务。为达到这一点，他们可能使生产者互相竞争，或者不从任何 单个生产者那里购买商品。购买者一般可以归为工业客户或个人客户，购买者的购买行为与 这种分类方法是一般是不相关的。有一点例外是，工业客户是零售商，他可以影响消费者的 购买决策，这样，零售商的讨价还价能力就显著增强了。以下因素影响购买者集团的议价能 力： (1)集体购买(2)产品的标准化程度 (3)购买者对产品质量的敏感性(4)替代品的替代程 (5)大批量购买的普遍性(6)产品在购买者成本中占的比例(7)购买者后向一体化的战略意图 3．新进入者的威胁 一个行业的进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得市场份额。除 了完全竞争的市场以外，行业的新进入者可能使整个市场发生动摇。尤其是当有步骤、有目 的地进入某一行业时，情况更是如此。 新进入者威胁的严峻性取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期 的报复。其中第一点主要取决于该行业的前景如何，行业增长率