[经管营销]如何做好促销与赠饮——刘刚.ppt

课件简介 什么是促销？ 影响销量变化的因素 内部 豆浆品质 豆浆产量的供应 营养顾问与酒店方的关系 外部 服务员推销的态度 针对服务员去做促销（短期） 酒店消费者（新老客户的变化） 针对老客户的客情维护促销（买赠） 培养新顾客 新品种 新品促销（短期，买赠） 季节变化 淡转旺 ，旺转淡的季节性促销（短期） 竞争产品 竞争促销（跟随加大策略） 原磨豆浆为什么要做促销？ 1、服务员 = 激发服务员推广积极性 = 二次对奖，销量最大奖 1、客情维护 = 针对老顾客 2、新品推广 = 五彩，金瓜玉米露，罗汉珍果露 3、拉动销量 = 买二赠一，买十赠一 4、打击竞争对手= 买赠，买二赠一 5、培养新顾客= 赠饮 6、营养销售氛围 常见的促销活动 营造销售氛围----A 针对竞争产品----B 针对服务员----- S 终端促销模拟实战 锦江海鲜城，原磨豆浆售价28元/扎，提成2元/扎；五彩蛋白蔬售价58元/扎，4元/扎，牛奶500毫升装，26元/盒，提成2元/盒。 牛奶提成每月发一次，我们提成每周发一次，但服务员只能拿到60%，40%被酒店截留。 原磨豆浆每天销售15扎左右，五彩蛋白蔬7扎左右.牛奶每天销售20盒左右. 据该终端营养顾问反应，牛奶供应商最近与餐饮部张经理在酒店吃饭。 此时临近仲秋节，酒店食客渐渐增多,生意也开始增长. 你该如何策划一场促销活动. 为什么要赠饮? 终端赠饮的步骤 终端赠饮的案例 * 原磨豆浆终端管理培训课程 作者：刘 刚 2008-07 培训主题：利润倍增的工具---促销与赠饮 培训内容： 什么是促销 常见的促销形式 他山之石—其他市场促销案例 模拟促销 赠饮的由来与功能。 赠饮的形式与方法。 赠饮指导。 他山之石—其他市场赠饮案例 ?实战演习：模拟组织一次促销 赠饮活动 培训对象： 原磨豆浆 运营商 原磨豆浆 营养顾问主管 原磨豆浆 金牌营养顾问 培训时间：1课时 勤赠饮 做促销 周巡访 周例会 终端管理四要素 ， 七宗罪 骄傲、贪婪、迷色、忿怒、嫉妒、贪食、懒惰 (神父圣多玛斯·阿奎纳) ， 营销策略的基础：4p理论 产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品 的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以 达到扩大销售的目的。 促销就是通过有计划，有目的，有时间、成本控制的步骤促使销量变化的活动。 原磨豆浆促销就是原磨豆浆运营商向食客传递有关原磨豆浆的各种信息，说服或吸引食客购买，以达到扩大销售的目的。 ， 案例： 常润茶28元一盒，肠清茶 29元一盒，买2赠1 买赠促销 买2.25L可口可乐+2.25L果粒橙一组，赠一保箱盒 买赠促销 农夫山泉的红色尖叫饮料原价3.5元，现价1元 降价促销 德克士10点前，晚上10点后，汉堡买一赠一 限时促销（买赠促销） 肯德基新推出的品种，深海鳕鱼堡，X月X日前，11元一个，逾时13元一个，柠乐，7元一杯。 新品促销 勤赠饮 终端赠饮的思路 原磨豆浆，凡喝过的人都说好。 赠饮增加原磨豆浆与食客接触的机会。 通过赠饮活动影响酒店相关人员，调动酒店服务员的积极性，为销售创造良好的环境。 让更多的消费者、投资者接触原磨豆浆、起到加强宣传，促进消费的结果。 经验 大品牌，中高档饮品，让食客对原磨豆浆系列饮品产生信任 诱因 选择 购买 对于没有对原磨豆浆有认知的食客，让其将品尝，从而考虑 建立原磨豆浆好感度，让食客愿意选择原磨豆浆 给食客更多选择 让食客做出购买行为 考虑 想喝原磨豆浆，新鲜、健康、时尚，有面子 第一步：赠饮的前期准备： 物料准备： 必备物料： 服装（