[经管营销]益策9月9-10日-王鉴-《顾问式销售技巧》课程资料.pdfVIP

顾问式销售技术 客户需求发掘及成交技法 Consultative Selling Skills 王鉴 / Jeff Wang 培训概述 1. 销售模式分析 5. 客户需求分析 成功销售的三项原则 区分明显需求和隐含需求 　 2. 销售访谈流程 6. 产品方案设计 开场、调查、方案、承诺 FAB – 特征利益转化法则 3. 销售开场控制 7. 客户承诺获取 不过早说出解决方案 策划销售进展的策略 4. SPIN技法解析 8. 客户切入策略 四种提问技法让客户说买 三类接触焦点及路径 销售访谈的四个阶段 开始 以客户为中心，打开 买家“心防” 调查 沟通现状，引导需求 显示能力 提供产品及解决方案 取得客户同意，进入 取得承诺 销售下一阶段 BKT 推销访谈的四个阶段 大生意 vs. 小生意 大订单 小订单 决策时间 长 短 参与人员 多 少 购买标准 繁 简 决策风险 大 小 顾问式销售模式 理解客户的运行现状与业务要求，进而发现 和引导客户问题及需求，提供解决方案，将 产品技术优势与客户利益实现结合起来 需求调查、产品切入、关系建立 咨询式、方案型、专业化 客户关系的深度经营 开始阶段 开始 • 以客户话题为中心 • 根据情况灵活应变 • 寻找机会开始提问 调查 显示能力 取得承诺 BKT 案例：罗杰的保险，C1 Carnegie 调查阶段 开始 调查 显示能力 假想你带着一台照相机，被送回 了石器时代。你的任务是将这台 照相机卖给原始人。 取得承诺 你将怎么做？ ® SPIN 销售模式 •