[经管营销]第五章 商务谈判各阶段的策略.ppt

第一节 商务谈判策略的含义 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 二、制定商务谈判策略的步骤 ①了解影响谈判的因素。 ②寻找关键问题。 ③确定具体目标。 ④形成假设性方法。 ⑤深度分析假设方法。 ⑥形成具体的谈判策略。 ⑦拟定行动计划草案。 第二节 开局阶段的策略 一、以逸待劳 1．基本做法 :作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜访对方(或是在招待宴会之后)，抛出本方事先拟定好的谈判时间紧凑的日 程安排表，或是以种种借口，提出修改原先双方商定好的谈判日程安排表(使谈判时间紧凑)，恳请对方谅解与接受。 2．运用效果 3．运用条件 4．实施要点 ●实施的时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后进行。 ●紧凑安排或修改日程的理由要充分、可信。 ●表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说辞。 5．应对方法 ●明示对方缺乏合作诚意，表示不满。 ●坚持既定谈判日程安排(只同意做不关紧要部分的少量修改)；或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。 ●表明不受时间约束，愿意等待时机的坚定态度，直至采取行动。 二、盛情款待 1．基本做法:作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，为对方的到来 举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或赠送贵重的礼品，或在日程表中免费 给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。 2．运用效果 3．运用条件 此策略一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报(人情味重，友谊第 一，交易第二)的情形下使用。 4．实施要点 使用此策略时，款待需要够档次，礼遇的气氛需刻意烘托，但要自然，要 把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，产生贿赂等动机不纯之嫌。 5．应对方法 ●有“宴无好宴’’的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持“友情 归有情，生意归生意”。 ●给予对方同级别和同档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺。 ●谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。 三、先声夺人 1．基本做法:这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中首先发言，率先表明本方对谈判坚定的态度、立场与原则；或是通过介 绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲 侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。 2．运用效果 3．运用条件:此策略一般是在对方较为期望与本方达成交易(如，本方为发标方)，或本方实力与优势明显，对方弱点突出的情形下 使用。 4．实施要点 ●表述要有较为充分的事实依据与艺术，要信心十足。 ●要切忌言多，避免暴露本方的弱点。 ●语气、语调要适度不要吓走对方，导致未开局先僵局的后果。 5．应对方法 ●听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事。 ●装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势。 ●寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击。 四、以静制动 1．基本做法:在谈判会议的开局中，对本方谈判的态度、立场与原则仅做简要与 大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方进行大量 的提问。若对方采用“先声夺人”技巧，则给以一定的鼓励。 2．运用效果 3．运用条件:一般是在本方对市场行情、交易规则与惯例和对方诸方面情况等不太了解或无把握，或是本方谈判实力处于明显弱势，或是在对方气势十足、急于求成的情形下使用。 4．实施要点 ●精力集中，态度恭谦，诚信可嘉，对对方的发言予以鼓励性的姿态回应。 ●对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对方有意回避的事项加 以提问。 ●不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出质疑，重点是做好听、 记、分析判断和对本方谈判方案的调整工作。另外，需注意对信息的去伪存真。 5．应对方法 ●对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有的回答点到为止，或借 故拒绝回答。 ●采用反提问方式 . 第三节 报价阶段的策略 一、吊筑高台 1．基本做法:卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的 实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近买 方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。 2．运用效果 3．运用条件:一般是在对方对市场行情不太了解，或交易价格不易把握， 或谈判时间充裕的情形下使用。 4．实施要点 ●报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要有根据和一些证 明材料。 ●报价和还价的表达要