管理类课程销售管理篇-PPT.ppt

销售流程管理 商品说明的管理 产品知识培训、绕车技巧培训、竞争车型比较培训、 展厅和展车管理维护规范、SSP作业规范演示 （预防法） 自评、检查、测验、评核（检查法） 检核指正、在职训练、演示（改正法） 测验列入绩效参考（奖惩法） 竞赛、表扬、奖励（奖惩法） * —— 销售管理篇 新开业店训练营 管理课程 展厅管理 销售流程管理 课程内容 展厅管理 展厅管理概述 展厅管理 展厅硬件为各经销店的主要投资，若勤于维护，能延长投资的使用期 善于运用展厅，能帮助增加销量 有利于建立舒适的工作与购买环境，提升员工与客户的满意度 有利于树立FTMS经销店良好的品牌形象，建立客户对于FTMS品牌和经销店信心 展厅管理 展厅各功能区块的规划管理划分 展厅外观 招牌标识 品牌形象墙 与接待台 商品展示区 精品展示区 洽谈区 客户休息区 卫生间 展厅管理 展厅外观 展厅玻璃外墙保持洁净，定期清洗 保持钢结构漆面光鲜，定期清洗 展厅外绿化草坪应定期修剪美化、冲刷植物叶面，去除积尘 停车场地面保持干净，每日清扫一次。保安人员和值班销售顾问注意随时维护，捡拾明显的废弃纸片、塑料袋、烟头等 员工车辆不得任意停入客户停车区，需另行安排停车区 展厅管理 招牌标识 每天检查招牌、塔式标牌、产品信息牌、服务指示牌的表面、字体、色泽光鲜完好，如有任何缺失，需立即更换、修整 每两周清洗立式企业品牌旗一次，遇有破损老旧现象，需立即更换 检查招牌照明亮度，遇有亮度不足或灯泡损坏者应立即更换 展厅管理 品牌形象墙与接待台 品牌墙、销售品牌墙保持洁净，正前方不得放任何可能会遮掩到品牌墙的物品或旗帜 接待台桌面应保持整洁，不得放置档案架。电脑、电话、名片与资料夹必须整齐摆放 展厅管理 商品展示区 展车陈列车型、车色需适当搭配 商品展示区要满足展车照明的要求，主打车型主题展示台应加强灯光凸显效果 展车外表光洁明亮，展车左（右）前方前应摆设车辆信息牌，标示车辆性能等技术参数 展厅管理 商品展示区（续） 展车内座椅、内饰板等塑胶保护膜需全部拆除 展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班主管统一保管 展车时钟与音响应预先设定，设定时选择常用且收讯清晰的电台，并准备3-4组不同风格的音乐光盘备用 展厅管理 精品展示区 建议精品项目定期检查更新及调整一次，展示柜与精品实物、包装盒每天清洁一次 精品展示需明码标价，标注精品名称、适用车型、价格 展厅管理 洽谈区 洽谈桌附近可摆放商品资料目录架、易拉宝与绿色植物，以方便资料取阅及强化布置气氛 洽谈桌上布置有瓶花或绿色植物、烟灰缸、饮料单 桌面及座椅时时保持洁净，使用后立即将座椅归定位 烟灰缸应注意及时清理，缸内烟头以不得超过2个为准 展厅管理 客户休息区 客户休息区应设有专人服务，供应饮料、清理环境 休息沙发柔软舒适，设置有电视机、影碟机等视听设备，并提供上网设施装置 设置有杂志和报纸架，提供至少3种以上报纸，5种以上最新的月刊、期刊、汽车专业杂志 布置有绿色植物、盆花以增加盎然生机及休闲气氛 设有饮料供应设施，提供免费饮料 展厅管理 卫生间 卫生间应有明确标识牌指引，男女标识易于明确区分。由专人负责打扫清洁 卫生间入口放置深色塑胶防滑脚踏垫，大门、墙壁、地面、洗手台等设备保持清洁，台面、地面不许有积水现象 洗手台上放置洗手液，墙上装置有擦手纸或烘干器 便池内应放置除臭樟脑丸，墙上嵌附启示言录或图画 展厅管理 卫生间（续） 隔间内应设置衣帽钩，配置充分卫生纸 卫生间内需通风顺畅无异味，每次清理时喷洒清香剂 卫生间内布置绿色植物（可为塑制树枝干叶创意布置），洗手台布置小型盆栽 展厅管理 展厅购车氛围的营造与管理 灯光照明 音乐 宣传促进物 经销店在营业时间内维持足够明亮的照明，展厅内随时准备好备用灯泡 在营业时间内应播放轻松优雅的音乐 当举办季节活动或促销活动时，展厅应配合活动气氛播放活泼动感音乐 播放音乐时应注意音量效果，不得造成听觉压力或干扰到客户沟通谈话 展厅宣传促进物， 包括横幅、易拉宝、刀旗、围栏看板、悬挂式吊旗、挂旗、海报、大型喷绘布幔应合理布置 过期、破损的制作物立即更换，布置的位置需合乎规范，不得阻碍客户由展厅外透视厅内展车的视觉，且便于客户观阅 销售流程管理 销售流程管理 销售流程管理概述 ①集客活动 ②客户接待 ③需求分析 ④商品说明 ⑤试乘试驾 报价说明 签约成交 ⑦车辆交付 ⑧售后跟踪 CS ⑥ 销售流程管理 销售理论 —— 关键时刻 小小的一刻 留给客户第一印象的机会只有一次 小小的印象 小小的决定 销售流程管理 销售理论—— 超越客户期望值 满意 客户预期 真实体验 失望 感动 销售流程管理 销售流程管理的理论 销售流程的标准即是针对流程中的关键时刻， 制定明确的超越客户期望值的行为标准。 流程、标准（WH