[外语学习]商务英语Chapter Five.pptVIP

Chapter Five Counter-Offers Counter-Offers 还盘 定义：交易方式之一，即接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。 还盘实质上构成对原发盘的某种程度的拒绝，也是接盘人以发盘人地位所提出的新发盘。因此 ，一经还盘，原发盘即失效，新发盘取代它成为交易谈判的基础。 如果另一方对还盘内容不同意，还可以进行反还盘（或称再还盘）。 还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。在国际贸易中，往往经过多次的还盘、反还盘，才最终达成协议。 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。 还盘规律 一般说，一方的发盘经对方改变了内容，还盘以后就应视为失效，发盘人不再受原发盘的约束；同时，接盘人在还盘中对原发盘有任何一点的改变，或对原发盘有任何一点的减少和增加，都是对原发盘的拒绝；接盘人在还盘以后又愿意接受原发盘，发盘人既可以确认，也可以拒绝。 受盘人在收到发盘后，有两种处理办法：一种是完全同意发盘所提出的交易条件，并及时向对方发出接受通知，这就是所谓达成交易；另一种情况是，不同意发盘人在发盘中所提出的条件，并向发盘人提出自己的修改条件，这就是所谓的还盘。 此外，还有一种有条件的接受，即在答复对方的发盘时，在表示“接受”的同时，又附加上某种条件，这是还盘的另一种形式，实际上也是对发盘的拒绝。 进口商在磋商中还盘的注意事项 第一，在交易磋商中，由于双方需要磋商的交易条件很多，因此，在还盘时一般只对发盘中不同意的部分提出修改的表示，而对于表示同意的部分，则不必在还盘中提出。 第二，要根据订货的轻重缓急和我方购买意图，在适当时机还盘。 第三，要根据国际市场供求状况，提出不同的条件。供大于求，还盘条件严格一些；反之，还盘条件可灵活一些。 第四，注意还盘不仅限于价格，要综合分析，灵活运用其他交易条件讨价还价。可以降低无关紧要的条件，迫使对方减价；也可以在对方价格坚持不降的情况下，再提出其他增加对疗义务的条件，达到讨价还价的门的。 术语 term 还盘 Counter Offer 参考价 Reference Price 现行价 Current Price，Ruling Price，Prevailing Price 开盘价 Opening Price 收盘价 Closing Price 合理价格 Reasoning Price 特殊价格 Special Price 差价 Price Difference，Price Gap 大路货 FAQ Fair Average Quality 凭等级买卖 Sale by Grade 凭标准买卖 Sale by Standard 凭价格买卖 Sale by Specification 品质以卖方样品为准 Quality as per Seller‘s Sample 品质以买方样品为准 Quality as per Buyer’s Sample 公吨 Metric Ton 长吨 Long Ton 短吨 Short Ton 净吨 Net Weight 毛重 Gross Weight 以毛作净 Gross for Net 皮重 Tare Weight 竞争性价格 Competitive Price 回扣 Rebate 批发价 Wholesale Price 零售价 Retail Price 降价 reduction 制造人，工厂主，制造商 manufacturer 还盘的写作原则Writing Principles Of Counter-Offer 有礼貌但要直奔主题。Be polite but to the point. We are glad to receive your letter of…but sorry to learn that your customers find our quotation too high. 很高兴收到你方关 于……的来信，但是很遗憾你方客户觉得本公司所报价格太高。 列举出那些你不能接受的。 List those you don’t accept. We think your offer is too high, which is difficult for us to accept. 我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。 提出你的建议。 State your own suggestions St