[应用文书]八个营销故事.ppt

第一个故事: 1995年的时候，戴尔有2000员工，有40万客户，戴尔高层就做了一个决定，用电话回访这40万的用户征求意见。平均每个人要打200个电 话，要在一周内全部完成。这件事做完之后，40万客户中98%满意。戴尔内容是什么？戴尔规定了统一内容，您购买的计算机即将超过保修期，如果你发现你的 计算机有问题，本公司愿意为你更换新的计算机。就这么一个内容，98%的客户满意，15%的客户，即6万客户提出新的订单，就是有6万人又定了600万台 新机器。 第二个故事 : 2001年有一个美国的推销员叫乔治赫伯特，获得美国推销协会的金靴奖，获奖的理由是什么？他把一把老式的斧头价值15美金推销给了布什总 统。这个推销协会，每个新总统上任都制订一个推销计划，谁能够第一个完成，谁就获得这个金靴奖。在此之前，有个推销员在尼克松当政时，向尼克松推销了一个 小型收音机获得这个奖。后来克林顿执政八年，这个奖项一直空缺，为什么呢？推销协会设的什么奖？把一打三角裤衩推销给克林顿，结果所有美国推销员均未完 成。为什么这个推销员能够完成这项任务？大家都在同一起跑线，就是这把斧头，价值15美元，谁也不能变更条件。原因是这个推销员到了布什农庄进行了实地考 察，然后给布什写了一封信，说你的农庄里有许许多多枯朽的小灌木，需要一把斧头去砍，你可以购买一把非常锋利、轻便、现代化的小斧头。但是这样的斧头不适 合你，因为你身体健康，体格健壮，你需要一把老式不太锋利的斧头，而恰恰我这里有把斧头适合你，价值15美元。布什给这个推销员回了电子邮件，汇去了15 美元成交。  第三个故事: 星巴克、雀巢若干年前是竞争对手，星巴克处于劣势，已经面临着被雀巢、麦氏扫地出门，星巴克想能不能让消费者品尝咖啡改在我这里喝咖啡，于是有了今天的星巴克，于是有了消费者第三居所星巴克。 第四个故事: 日本一家公司经常与客户往来，有一个工作人员成年累月负责订票，若干年之后，一个德国公司发现，只要是这个人给他订票，从东京到大阪，一定是 靠火车的右窗，从大阪回到东京，一定是火车的左窗。德国人问他为什么这样订票，说为了让你看富士山更方便。老板透过这个服务人员的这些行动认为，这个日本 公司是可以信赖的，于是成了这个公司最大的贸易伙伴。 第五个故事: 台湾有一个保险公司的保险员，竞争十分激烈，他的承诺是什么？24小时全天候为客户服务。一天晚上，12点、1点、2点、3点、4点连续五通 电话，接起电话来没有人说话，但是这个服务员始终按照他的承诺接电话报出姓名，并报出我愿意为您服务。第二天他拿到了一个150万元的保险单，客户在考察 他。 第六个故事: 达美乐匹萨饼承诺30分钟让你吃到匹萨饼，30分钟送不到让你免费吃，很多消费者专门在下雨的时候，下雪的时候，堵车的时候向达美乐定匹萨， 希望在30分钟之内送不到，白吃一份，达美乐也愿意承接这样的担子，送到说明我的水平高，送不到第二天免费广告的效果也很好，因为消费者会以白吃了匹萨饼 为事由进行宣传。达美乐到1985年超过必胜客，外卖占全美国90%。 第七个故事: 德国一台商场卖了一台西门子唱机给顾客，卖出去之后发现，这个唱机是空心的，很快就会出现消费者纠纷。这个公司连夜打了78个电话，终于在第 二天一早敲开了这个消费者所住的旅馆房间，送上了一台完整无缺、好的西门子唱机，这个人是一位著名记者，他已经连夜写了一篇文章，标题是《笑脸背后的真面 目》，当他听这个商场人员介绍了他们的经历，怎么样经历了千辛万苦打了78通电话，一夜没有休息，最终找到他的时候，他把这篇稿子改写成《78次紧急电 话》 第八个故事: 据说世界上最伟大的一位推销员一年可以推销1425辆汽车，他推销的汽车跟其他推销员推销的汽车在质量和价格上也没有什么明显的不同，而为什 么许许多多的人选择他？就在于他的各种各样的服务比其他人好。这个人现在累计推销了13001辆汽车，连续12年赢得吉尼斯世界纪录。 * *