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国内家具企业如何做好市场 巴玛顾问：李军鹏、吉振华 美国 2008 年的经济因房地产市场泡沫破裂而陷入衰退，对我国经济将会产 生一定的影响。近段时间，全国房价一路下滑。08 年春节期间，武汉 400 多个 楼盘，只卖出 82 套房子。销售的惨淡让开发商们体会到了楼市的“倒春寒”， 楼市的冷清，行业专家纷纷预测房地产行业的发展将面临一个转折。 众所周知，家具行业的发展和房地产的发展有着紧密的联系。家具的销售离 不开房子，离开了房子就离开了家具的销售。房地产的不景气无疑会对家具行业 发展产生深刻的影响。 从国内市场大环境来分析，随着国内消费者的环保意识和生活水平的提高， 板式家具企业的压力与日俱增。相反，实木家具的销售有上升的趋势。但是国内 的众多板式企业开始转向经营实木家具产品。外销企业也因为人民币升值带来的 压力被迫选择转做内销，给市场竞争增加新的变数。 整体上看，中国家具这几年一直保持 20%以上的增长势头（如下图）。毕竟 市场容量的增加有一个限度，过度地发展必然导致市场竞争加剧。现在国际市场 需求受限，国内房地产业发展趋缓导致家具需求不旺。可以预计今后三年，国内 家具行业将面临着重新洗牌的趋势。 竞争发展势图 垄断竞争 完全竞争 大 模 规 业 企 初始发展 初级竞争 小 少 企业户数 多 图一 竞争发展趋势图 （来源：国际家私装饰业（香港）协会 作者 陈清华） 根据家具企业数量和发展规模的不同，家具行业发展可以划分成四个阶段 分别是初始发展阶段、初竞争营阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段。 在初始发展阶段，企业数量很少，企业规模小，经营手段单一，在这个阶 段，有眼光的企业家掘取了行业的第一桶金，国内有相当一部分老品牌都是在这 个时候发展起来的。随着市场不断扩大，企业数量越来越多，企业规模越来越大， 家具企业发展的第二阶段。这时竞争不断加剧，地方性的名牌开始出现，家具风 格呈现多样化，企业借助广告来宣传自己。大型卖场的出现加速了企业的规范化， 这时企业开始注重设计、注重品牌。 当前，家具企业发展开始进入到第三阶段，即完全竞争状态。家具企业的 经营模式也将从粗放式经营转变为精细化经营。企业的目标明确，竞争对手清晰， 营销销售等各种手段层出不穷。 在完全竞争状态下的的市场中，产品同质化比较严重，市场竞争激烈。没 有任何品牌在市场上占据主导优势，这时促进销售的主要途径是通过大量的广告 促销、降价。 那么在市场竞争由初级竞争转向完全竞争的转变过程中，厂家和商家该如何 顺应市场发展趋势抢占新的制高点呢？笔者结合一些案例来分析未来的趋势。 趋势一 经营策略由招商卖产品转向卖解决方案 随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞争的不断加剧，许多产品今 天还可赚钱但到了明天可能无利可图了。为了改变这种被动局面，许多企业试图 通过改善质量和成本使得自己的产品与众不同，然而，改善质量和产品是所有企 业都会考虑的措施，若大家都往这个方向努力，尽管该产品的销售收入会增加， 但利润却仍会变得越来越少。 在这种情况下，我们该怎样保持市场优势呢？从卖产品转变成卖解决方案。 这几年，在家居行业有一股潮流，大型体验馆、样板间等销售方式的出现意味着 家具不再是冷冰冰的木头和布料，而是一种体验不同文化、享受不同功能的的个 性化产品。 华日推出了名家情景家具馆倡导不同家居文化的汇合、美克美家推出了“卖 一种生活模式，顺便卖家具”的经营理念、宜家则用“试用”体验兜售质量主张、 红星美凯龙推出了“1 比 1 样板房 、园林融入卖场、顾问式导购”为特征的体 验式卖场。 趋势二 市场由资源驱