[思想汇报]12月26号如何寻找潜在客户1.docVIP

如何寻找潜在客户 目的：寻找到有效的潜在客户 意义：寻找到潜在客户后，由销售部同事上门拜访，把潜在客户变为酒店的正式客户，扩大酒店的客源市场，提高酒店的营业额。 寻找潜在客户的步骤： 一）、确定要寻找的潜在客户所要具备的基本条件： 1、要有来酒店消费的能力。可根据该公司的规模、年营业额等判断。 2、要有来酒店消费的动机或需求。可根据该公司以前或近期动态来判断。 二）、开始寻找潜在客户：首先确定自己用何种方式寻找潜在客户（黄页、网络、媒体等）；然后决定用哪种类型寻找潜在客户（地区、行业等）最后根据寻找到的关于客户的信息决定是否作为酒店的潜在客户。 三）、寻找到潜在客户后进行资料录入，进入CRM管理系统，用自己的账号进入录入。录入时要注意以下细节：第一，有些选项是选填，有些是必填，要把必填选项填完整才能保存，如果遇到没有内容填的必填项就填无。第二，有些定义不清的项要查找清楚后再填。第三，最后一栏是备注，里面可以填写公司的基本情况，也可以填写对该公司的初步评价，让其他的同事对潜在客户有基本的认知（备注在100字以内）。 四、 多种寻找潜在客户的方式： 一）、黄页查找法：即翻找广东黄页与网络结合，在黄页上初步找到可以成为潜在客户的对象，然后在网上找到其官网，了解客户的具体信息，判断可以成为潜在客户后，查找到他的有效信息录入到潜在客户资料表里面。 1）、黄页初步查找：筛选企业，可根据公司行业类型、公司所处区域、公司名称等初步判定。 2）网上最终确认：据黄页提供的公司名，通过多个搜索引擎进行搜寻，查看多个不同链接的具体内容，重点查看官网上介绍的信息，再判断该公司是否能成为有效的潜在客户。 二）、网络查找法：在互联网上根据筛选条件（例如地区，类型等）找到一些著名企业，然后再查找相关的具体信息，确定有效后，纳入酒店的潜在客户名单。 网络查找可以借助招聘网站的招聘信息，根据企业要招聘的职位来确定该公司有无成为酒店潜在客户的能力。 三）、借助媒体寻找法：在宣传媒体，例如报纸上，在其商业板块上，观察一些著名企业的近期活动，如果有需要酒店服务的地方，可以登门拜访，询问是否需要酒店提供业务服务，将其作为酒店的潜在客户。 四）、缘故法：动员身边的家人与朋友帮忙介绍客户，碰到有酒店服务需求的客户，及时的介绍南沙大酒店，也可告知，再拜访，发宣传资料。 五、注意事项 一）、如若是两个或以上的人一起查找，一定要协调好各自负责的部分，避免重复（例如，按区域寻找则分好各自的区域；如按黄页寻找，则需分好各自查找的主题）。 二）、黄页上用红色字体标识的企业一般是大企，粗体标识的企业也具有较大的成为潜在客户的可能性 三）、在黄页上一般会有企业的电话和地址，地址所在的地段可以形成初步的映象，该企业是否在繁华路段，或者说是否在高新技术研究区等地。 四）、如果企业官网版面信息不全面，则该企业规模大的可能性较小；如果找不到官网，则应仔细斟酌该企业是否有发展成为潜在客户的必要。 五）、要选择比较有名的招聘网站，进入网站后，可以按行业找，也可以按地区找，如果是两个或两个以上的团队找，一定要界定好各自找的区域，避免出现重复的情况。在招聘网上找有一定的弊端，招聘网站上不会有明确的分类，且更新信息很快，无法准确识别找过的企业与没有找过的企业。 六）、找到的潜在客户也可以进行筛选，从注册名字上来看，注册地点越大，所需的注册条件越严格，其企业规模也就可能越大；也可以借助企业的地址来初步判断。 七）、可以从企业的行业性质来判断该企业是否有成为酒店潜在客户的可能。有的企业很大，有酒店业务方面的需求，但是，很多需求，企业内部的设施就可以满足，也就没有来酒店消费的动机了；有的企业的利润来源比较艰难，决定其公司不太可能来五星级的酒店消费 八）、从传媒中介上找到的企业具有一定的不真实性，这种宣传有很大的商业盈利性质，有的可能是虚假广告，所以不能全信；另一方面，一个企业如果有能力做很大力度的宣传工作，该企业的规模应该也不会很小。综上，要以很中肯的态度对待媒体宣传信息，兼看则明。 七、潜在客户的分类： 一）内容：将查找到的客户信息按行业类型进行三个等级的划分，可将学校、医院、金融、保险以及生物、医药、环保、IT类的科技产业列为一级重要客户；将制造业、中介、房地产、美容业等归入二级客户；把传媒业、家居、贸易、批发零售业、交通运输业等置于第三等级客户之列。 二）意义：不同客户群体对酒店的价值以及重要程度是不同的，对客户信息进行分类，可让我们更明确酒店客户的目标群体。不同的客户类型，其消费习惯、偏好不同，酒店可根据已分类的客户，提供不同的服务，以提高酒店个性化服务的水平。总之，分类是以最小的投入得到最大收益的有效途径之一。