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如何进行高效的医院销售 华东医药宁波有限公司 俞立忠 2009/04/01 医院管理体系 医院医疗体系 业务员需了解的情况 医院情况—医院等级、重点科室、用药科室 药事会情况—常委、临时专家 药剂科情况 主任 采购 库管 财务 业务员需了解的情况 公司情况 产品情况 竞争产品情况 竞争公司情况 竞争人员情况 产品情况 产品名称—产品通用名—产品曾用名等等 产品规格—剂型—包装等等 产品价格—招标价—零售价 产品定位—目标市场定位—重点目标科室—目标适应症— 产品临床竞争优势(产品卖点) 主要竞争产品 产品名称—产品通用名—产品曾用名等等 产品规格—剂型—包装等等 产品价格—招标价—零售价 产品定位—目标市场定位—重点目标科室—目标适应症— 产品临床竞争优势(产品卖点) 进药方式 新药报告 药事会讨论 临时报告 药剂科审批---主管院长审批 招标—集中招标后选目录—药事会讨论确标 如:药事会扩大—25个以上专家 进药关键人 临床主任 药剂科主任 药事会成员 采购 用药关键人 药剂科采购 住院药房主任 门诊药房主任 急诊药房主任 临床主任 枪手医生 医院拜访一般顺序 采购—了解医院信息 药剂主任—介绍产品，取得进药认可 临床主任—介绍产品，取得进药报告 临床医生—介绍产品，寻找枪手医生 拜访的时间 主任：专家门诊、上午10：00以后 枪手医生：晚上7：00—10：00 药剂科主任：上午（最好在指定时间） 药剂科采购：下午 各层次的作用 医生—情感、学术等—控制枪手医生 临床主任—科室用药、治疗方案等 药房—库存管理、缺货报请 药房主任—处方如何写、同类药的管理 库管—库存管理、缺货报请、回款 采购—产品的及时购买和购买时间、回款 药剂主任—新药的介绍、进药等等、回款 院长—方向、决策、集权等等、回款 财务—回款 杭州地区部分主要医院 浙江大学医学院附属第一医院 浙江大学医学院附属第二医院 浙江大学医学院附属邵逸夫医院 浙江大学医学院附属妇产科医院 浙江大学医学院附属儿童医院 浙江省人民医院 浙江省中医院 浙江医院 浙江省立同德医院 浙江新华医院 浙江省肿瘤医院 杭州地区部分主要医院 杭州市第一人民医院 杭州市第二人民医院 杭州市第三人民医院 杭州市第四人民医院 杭州市红会医院 杭州市第六人民医院 杭州市中医院 萧山区第一人民医院 萧山区中医院 浙江萧山医院 余杭区第一人民医院 临安市第一人民医院 富阳市第一人民医院 富阳市第二人民医院 富阳市中医院 富阳市妇保医院 建德市第一人民医院 建德市第二人民医院 建德市第三人民医院 桐庐县第一人民医院 桐庐县中医院 淳安县第一人民医院 华东医药宁波有限公司 下次再交流俞立忠2009.04.01 谢谢 * 总经理 杭州办事处 宁波办事处 温州办事处 嘉湖办事处 金华办事处 产品部 市场部 总经办 财务部 产品一部 产品二部 产品三部 中小医院部 储运 * * *