接待理念及技巧.pptVIP

* * 接待理念及技巧 主讲人：张剑 课题大纲： 接待理念 接待技巧 教学目的 主要针对刚入职的新员工及入职两周左右员工的培训，通过培训，让员工了解到门店初次接待的重要性、接待的目的以及接待过程中的一些技巧。提高门店初次接待房源客源的真实性、有效性和签单率。 1、每个上门的人都是客户、千万别以貌取人； 2、牙齿就是黄金，请露出你的八颗牙齿； 3、第一印象定成败； 4、成交从良好的接待开始，最好的接待就是马上带看； 5、机会无处不在； 6、没诊断清楚就别开处方； 7、不打无准备之战，诚心为客户服务，专业才是王道； 8、要比客户专业，但不能比客户聪明； 9、接待的目的就是为了签单； 10、时时刻刻不忘销售公司、销售自己，你就是客户的救世主。 接待理念： 1、反间计 2、团队配合 3、投其所好 4、少说多听原则 5、专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己） 6、趁热打铁法、快速带看、快速签单 7、坚持永不放弃原则 8、打预防针法则 接待技巧 现在的市场竞争激烈，很多的客户和房主已经在同行之间混得很专业了，往往客户或房主上门时，他们会隐藏自己的真实意图，以此来从中介口中获得想要的信息 （例如有的房东想卖房，为从中介口中得到较好的价格，他就反其道而行说是想买房，这是如果入行不是很深的经纪人可能就误以为是买房的客户，在回答客户咨询行情时，就会职业化的吧行情说得较高些，以便让客户容易接受他所说的行情，将来容易成交。） 反 间 计 这个是一个成熟的团队，有默契的团队才会好用，方法有很多，俗话说众口铄金、积毁销骨。首先大家要有意识说，要让客户相信又觉得不假，其次自己要表演得真一些，着急总会吧？案例实在是没发具体举出来，因为已经潜移默化到团队中了，这个要悟…… 团 队 配 合 就是指在接待的时候说他喜欢的话题，有一次一个客户在看报纸，我看他看的是股票就和他一起谈起股票，结果谈了一两个小时，那客户非要只在我这里买房了。 投其所好法 跟客户谈的时候，一定要少说多听，而且要注意跟着客户说话的节奏和语气，让客户觉得你跟他有相似感，关系就近很多。 少说多听原则 利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识，征服客人，让客人依赖你，信任你。 曾经接待了一个上门客户，说考虑卖房，问了很多专业的东西，本人都一一解答，并且客人非常满意，但当时没有确定要卖，后来过了有一个礼拜，客人确定要卖了，亲自上门来找我，告诉了我这个房源信息，并且是只告诉了我们一家公司，后来这个房子也被我们当店消化了。 专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己） 客户上门之后，对于自己的要求不是特别了解，这时就先推一个不错的房子，看看客户的反应，以得到真正的需要。 有一个上门客户，客人也不说想要买什么样的房子，于是就先推了一个两居的试试看，但客户没什么反应，就改推了一个不错的三居，看到客户对面积很满意，但是对于价格有点不太接受。于是我就了解到了客户的一个基本信息，后来又通过各种试探，我又知道了客人可以接受的最高价位，最后，这个客人被我给消化掉了。 投石问路法 *