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三张表格运用流程 客户调查问卷表：判断A、B类客户 客户档案整理表：制定拜访计划 保险资产一览表： 完善保障计划、促成 适用客户： 老客户、转介绍客户 第1张表：客户访调查问卷谈表 注意事项 对老客户，如果提前做好客户档案整理，则《客户调查问卷表》及《保险资产一览表》可以同时使用 立刻到市场实战应用 选择关系特别好的老客户进行演练 客户都很配合，并留下专业的印象 经过4、5个客户的实践，表格应用越来越熟练，并形成了自己的运用技巧 * * 拜访工具： 用好三张表 客户调查问卷表 客户档案整理表 保险资产一览表 * 通过三张表格能够—— 快速收集客户名单 准确了解客户信息 清晰明了客户保障需求 及时发现客户加保空间 更好的服务客户，体现专业 * 顾虑—— 客户会不会配合我？ 特别是新增准客户， 如果不愿意填写怎么办？ 目的——强化客户保险观念，发现保险需求 新增准客户 判断准客户的保险意识和购买能力 将准客户划分为A、B类 A类：有意识、有经济能力 B类：有经济能力、没意识 C类：有意识、没经济能力 老客户：回顾购买初衷，再次强化保险意识 使用步骤1：导入 XX，您好！虽然当初您在我这里买过保险，我还是想知道当初您为什么选择我、选择泰康，我们做个问卷好吗？ 新客户 老客户 我是泰康人寿的代理人，您对我们公司了解吗？ 简单介绍公司 使用步骤2：填写基本资料 老客户：我直接填好 新客户：边问边填 您的基本情况： 性别： ○男 ○女 年龄： ○ 18—35岁 ○ 36—45岁 ○ 46—60岁 ○61岁以上 学历： ○初中及以下 ○高中或中专 ○大专或本科 ○研究生及以上 职业： ○党政机关、事业单位人员 ○企业职工 ○农民 ○私营企业主 ○离退休人员 ○其他人员 家庭年收入：○1.5万元以下 ○1.5万～3万元 ○3万～5万元 ○5万～10万元 ○10万元以上 一、当初您为什么选择泰康选择我购买保险？ 二、您是如何看待保险行业的？ 三、您还在其他公司买过保险吗？您还买了什么保险？ 四、目前您生活中最担忧什么？ 使用步骤3：针对新老客户，同样表格，用不同问题开始发问 新客户 老客户 一、请问你听说过泰康人寿吗？ □听过 □没听过 □希望了解 二、请问您怎么看待保险行业？ □挺好 □不了解 □其他 三、您是否有购买过人寿保险？ □买过，为什么？ □没买过，为什么？ 四、生活中您最担忧的是什么？ □养老 □意外 □子女教育 □健康医疗 五、所担忧的这些问题您是如何解决的？ 六、人生中要拥有四个账户，您现在拥有了…… 意外险是年收入的5-10倍 健康险最少30万 子女教育险要准备100万 养老险要准备500万 投资有风险，有没有保本、保值、包赚的账户 新客户 老客户 五、面对您生活中您最担忧的问题怎么解决？ □银行储蓄金 □社保 □投资 □人寿保险 六、人生中一定要有四个帐户，您现在拥有哪几个帐户？ □健康疾病帐户 □子女教育/养老帐户 □意外帐户 □投资帐户 七、以下观念，您认同哪些？ □健康风险是随时要面临的风险 □子女教育金是一笔必须支出的费用，越早准备越轻松 □人不一定会有意外和疾病，但一定会老 □投资的黄金法则是保本、保值、包赚 八、您每月为家庭投入多少风险基金不会影响您的家庭的正常开支？ □300元 □500元 □1000元 □3000元 感谢您的参与，愿我用我的专业和保险的功能为您的家庭保驾护航。 姓名： 联系电话： 访谈地点： 时间： 填写完调查问卷后—— 新客户 划分成A、B、C类，约定为A类客户做保险资产整理 非常感谢您的全程参与，从问卷中可以看出您对保险的认同，我也知道您购买了一些保险，您清楚您的保障吗？ 保单只是一张纸，保障却是一辈子，为了让您更加清楚自己和家人的保障，您看哪天有空，我帮您做保单整理 老客户：了解了现在收入状况及加保空间 第2张表：客户档案整理表 　 受益人 生日 年交 保费 受益人 职业 保单号码 投保人 生日 被保人 生日 投保 日期 险种 名称 联系 电话 备注