商务谈判--学生word打印版--3.docVIP

第三章 商务谈判前的准备 一、知己知彼 二、商务谈判地点选择 三、商务谈判计划书的拟定 知己知彼 谈判前，应详尽了解国内外市场，并以此为基础，充分了解自己和对手的优劣势、主导需求、可能做出的最大让步等。具体而言应做好三方面工作： （一）收集和分析各类信息 1、收集的内容 （1）与谈判标的有关的情报 ?商业情报：产品行业现状、价格等； ?对方经营状况：实力、成功失败案例； ?对方谈判策略、计划、态度、目的。 （2）与谈判对手有关的信息 ?主谈的个人情况：年龄、家庭背景、嗜好、个性、生活和谈判经历等； ?组内其他成员的分工情况、对主谈的影响程度；（小心“背后老板”） ?对方人员的权限和策略。 2、收集信息的方法 ?请专门机构收集信息； ?收集行业、对方企业公开资料； ?国外电脑网络搜集； ?派专人前往调查； ?找知情人开座谈会。 （二）组织安排人员 1、根据谈判性质、对象确定小组规模，商务谈判一般3—5人较佳，不超过8人。因为谈判中往往需要在短时间内达成意见一致，人数较少则不能集思广益，形成知识互补，人数太多则难以协调。 2、确定谈判人员层次结构，决定是否最高领导任主谈，需要哪些专业人员。领导是否任主谈主要由谈判性质决定，谈判人员结构要坚持知识互补、性格协调、年龄搭配、分工明确、素质过硬的原则。素质主要包括业务素质、心理素质、文化素质、身体素质、政治素质等。 3、谈判纪律，分工和职责。应在谈判队伍内进行明确分工，表明各自的职责，并在团队内形成合作。主谈在谈判中把握大局，协调沟通，发挥群体智慧，及时决策；其他成员配合主谈起参谋和支持作用，发挥优势，勇于承担责任，给主谈减压。 4、主谈的权限约定。首先应赋予主谈法人代表的资格，使其能具有合法合理的代表性；其次应对主谈的权限予以明确，若有越权行为，责任自负。 （三）选择和确定谈判目标 基本目标--------可接受目标--------实际目标--------最优目标 ?对谈判目标从谈判对手的角度看还要注意以下三点： ?己方提出的目标必须能得到对方的诚意合作； ?己方力求实现的利益目标必须保证对方有足够的接受能力； ?己方实现目标的手段受到对方抗击的作用力应达到最小。 （四）划定不允许谈判的项目 ?通常谈判中谈判代表的权力不会无限大，其实权力受限往往比大权独揽、一个人就可以拍板的谈判人员处于更有利的地位，权力限制，往往使谈判立场更坚定，获得更大收益。划定不允许谈判的项目是对谈判人员权力的最大限制。 1、对谈判人员设定限制的好处： ?可以在谈判中把问题推给对方，处于更有利地位； ?可以激发谈判人员的思维，更慎重考虑取胜的措施； ?谈判人员可以借此采用“撤退”战术。 2、具体划定哪些项目，由谈判的性质和双方的力量对比决定；（如你作为卖方参与紧俏商品的谈判，可能划定的不可谈判项目：最后价格不让步、一次性付款、预付定金、对方运输等，作为买方划定的项目肯定不同） 3、己方划定的不可谈判项目要保密，以免对方借此换取其他方面的优惠。 谈判地点选择 谈判地点选择包括两方面：一是国家、地区、场所的选择；二是谈判环境选择。前者一般应以通讯方便、交通便利为首要条件；后者则要结合谈判性质，正式谈判应选择安静、方便的场所，非正式谈判则不受限制。可供选择的谈判地点主要有主场、客场和中立地点，对不同的谈判人员来说，选择不同的谈判地点有不同的影响。 （一）地点 1、主场谈判 （1）优点 ?有谈判的心理优势，情感、力量依附感； ?避免环境生疏带来的心理障碍，有对环境的控制感； ?借助天时地利人和，获得更大收益； ?可以处理谈判以外的其他事情； ?便于谈判人员请示、汇报、沟通联系； ?节省旅途时间和费用。 （2）缺点 ?经常会受到公司事务影响； ?与高层领导联系方便，易产生依赖心理； ?作为东道主要安排谈判和接待工作。 2、客场谈判 （1）优点 ?可以排除干扰，专心谈判； ?可以越级与对方上级谈判，获得意外收获； ?某些情况下可以借口资料不在身边，拒绝不便透露的信息。 ?可以实地考察对方企业和产品情况，获得直接信息； ?省去作为东道主的负担。 （2）缺点 ?与公司本部距离遥远，信息传递、资料获取、沟通困难； ?谈判人员对当地环境、气候饮食如有不适，加上旅途劳累，会影响谈判； ?在谈判场所、日程安排等方面往往处于被动地位； ?要防止对方安排过多活动消磨谈判人员的精力和时间。 （二）具体谈判环境选择 ?谈判环境会影响谈判人员的情绪，影响谈判的效果。选择环境优美、条件优越的谈判场所，并巧妙布置，使谈判者有一种安全舒适、温暖可亲的心理感受，能体现出己方热情、友好的诚恳态度，也能使对方感受到并感激你的诚恳，可以营造友好氛围，促使谈判成功。 1、良好谈判环境基本条件： ?周围环境幽雅、使人心情舒畅； ?保证谈判人员的行动安全，交通、通讯