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接触前准备 计划与约访的习惯至关重要 展业资料与展业夹的展业运用 接触的精髓“量中取质” 准确的把握购买点是推进销售进程的关键一步。 * * 接触前准备 一、接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知， 失败来源于对对手的恐惧。 二、接触的要点 （一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、电话预约 三、心态准备 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备 客 户 接 纳 我 们 的 理 由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉蛮高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、