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渠道为王;第一部分 渠道管理基础知识篇;一. 营销渠道的内涵;什么是渠道;都江堰水利工程的启示;渠道的含义;金融营销渠道的概念;金融服务渠道的实质是通道与关系;营销渠道的功能;营销渠道管理普遍存在的问题; 在今天激烈的市场竞争和快速的技术变革中，营销组合中依靠产品、价格、促销战略来获得竞争优势已变得越来越困难。而对于4 “P”中的营销渠道，对于竞争对手来说难在短期内模仿，它比其他要素更有潜在赢得竞争的力量。;金融服务渠道的地位;渠道管理的主要内容;二.渠道战略模式;营销渠道战略;渠道战略是企业竞争优势的来源;渠道管理实质是实施渠道战略;三种典型的分销战略;营销渠道的典型模式;垂直领导的渠道可控性;分公司、办事处模式优点;分公司、办事处模式缺点;什么是连锁经营;连锁经营的优点;连锁经营的缺点;什么是特许连锁经营？;电子营销;电子营销的特征;电子营销的形式;什么是电子营销渠道;电子营销渠道的巨大优势;电子营销渠道的特点;电子营销渠道三大基本功能 ;三.营销渠道结构设计;渠道战略和渠道设计的关系;影响渠道结构设计的因素;影响渠道设计的制约因素;渠道设计要求达到的目标;分销渠道的设计 ;分销渠道设计的步骤;渠道设计的方法;点线面渠道布局法;点线面渠道布局法原则和步骤;渠道逆向重构法;四. 营销渠道成员的选择;渠道成员选择的原则;中间商的选择;渠道成员选择企业的要求;中间商业务风险产生的六个环节;四.营销渠道成员的激励;什么是渠道激励？;中间商有那些需求？;渠道激励的原则;金融服务渠道激励的方法;六.营销渠道的权力与控制;渠道权力的观点;什么是渠道控制？;渠道控制的意义;渠道控制的实质;增强金融服务渠道控制力的策略;助销模式的基本内容;实行金融服务助销模式的意义;七.营销渠道冲突解决;什么是渠道冲突;渠道冲突的四种形式;渠道冲突的实质与根源;冲突造成的原因分析;渠道冲突的利弊分析;渠道冲突的处理策略及方式;八.营销渠道平衡与维护;渠道的平衡和维护的基本内容;渠道产品决策的概念;渠道产品决策的基本内容;渠道价格体系控制;价格体系控制的基本内容;渠道促销的概念;渠道促销的目标;渠道促销的有些策略;客情关系的概念;关系营销;客户关系管理： （CRM，Customer Relationship Managmet）是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计及相关工作流程的重新组合，以完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户个性化的需要,提高客户满意度和忠诚度，从而保证客户终生价值和企业利润“双赢”策略的实现。 其核心思想是以“客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。同时，CRM也是一种以信息技术为手段，对客户资源进行集中管理的经营策略，该策略的顺利实话需要相关CRM软件系统的支持;全面客户关系管理的内涵;处理客情关系的原则与方法;团队的界定;团队建设的必要性;团队建设的三大法宝;九.营销渠道评估与创新;渠道评估的概念与流程;渠道评估的原则与标准;确定评估对象与方法;营销渠道绩效评估;渠道改进的策略与方法;第二篇 公司的渠道管理;一.公司的战略方向;公司的立体化运营机构;公司的业务战略定位;公司整合的战略运营模式;金融服务是金融改革的重要方向;二.公司渠道的规划;渠道合作部;公司今年渠道拓展计划;公司渠道拓展资源需求计划;三.公司渠道组织与结构设计;渠道部的组织设计;??道合作部职级结构;公司的渠道组合设计;公司的渠道结构设计;公司融资服务体系结构图;四.渠道的成员与合作模式;渠道成员管理;公司渠道的参与者;公司融资服务站渠道开发模式;渠道合作机制结构;渠道融资服务机构合作模式结构化设计;保证金收取标准及管理办法;合作对象资源配置与利润提成原则;渠道其他合作的模式;五.渠道拓展与筹建;渠道的拓展路径;自建分支机构工作流程;自建分支机构工作流程;合建分支机构工作流程;六.渠道的管控实务;渠道营销的价值链模型;渠道管控的工作重点;渠道管控的主要内容;金融服务渠道的业务抽象流程图;渠道的主要管理模块;服务网点主要管理模块的分工与整合;渠道合作工作分解与实施规范;管理标准化参考模型;金融服务产品开发设计思维模型;渠道拓展与产品开发速度相适应;要创新适合公司特点的产品组合;产品和渠道的交互性问题;渠道的政策体系;金融产品定价机制和分配机制;渠道的价格决策问题;渠道营销理论模型;营销的三个基本观点;客户的重要性;渠道运作的主要内容; 渠道与客户融资行为相匹配原则 渠道和金融产品的适应性原则 利润原则;渠道管理功能;渠道控制的工作重点;金融服务站的六统一;金融服务队伍人员准入素质要求