突破防线-销售心理战演示幻灯片.pptVIP

突破防线 ——销售心理战 刘永涛 目录 1、突破第一道防线——克服畏惧心理 2、突破第二道防线——克服自卑心理 3、突破第三道防线——克服自满心理 4、变化法则——相信改变、接受改变、勇于改变、乐于改变。  WHO MOVED MY CHEESE? 发现奶酪——拥有奶酪、拥有快乐。 丢失奶酪——失去奶酪如同失去一切。 重新寻找——难以鼓起的勇气 变是唯一的不变。 1.克服畏惧心理 1.1底线法则： 假设事情的最坏情况，探问自己心理接受底线，如果底线能接受，其它的就无可畏惧！《兵法》：先置于死地而后生。 1.2互换法则： 任何人面对新事物都会有两种最基本心理：好奇和恐惧，好奇心理鼓励我们勇往直前；而恐惧心理却促使我们不断退缩。拒绝，就是惧怕心理在起主导作用！他拒绝你，说明他怕你，他都怕你了，你还怕什么？！《兵法》知己知彼，百战不殆。 1.3具体对策 1.3.1 提问：转守为攻，主动出击。提问是最好的缓解自我紧张的方法，回想一下我们上学时候，老师的提问，被提问的我们是多么的紧张？现在我才知道，好多时候，老师讲课突然“断电”时，就会提问，用此来缓解自我紧张。 1.3.2倾听：倾听别人不但可以放松自己，还可以给自己抓住对方漏洞的机会。其实，每个人都有讲话的欲望，要学会给客户机会，让客户去说。 1.3.3短暂停顿（4秒）：短暂停顿可以舒缓紧张，同时也给自己和对方思考的空间，给对方说话的机会。 2.克服自卑心理 2.1平等法则：我过来是给你介绍一种投资（利益），你可以选也可以不选，你不选别人会选，我们是平等谈判。 2.2后盾法则：我们有强大的技术支持和运作团队，相信自己，也让客户相信我们是有实力的。《兵法》出师有名。 2.3具体对策 2.3.1分析：挫折感是造成自卑心理的主要原因，一个无论做什么都很顺利的人不可能有自卑心理。挫折，是每一个业务人员必经门槛。要学会正视它，挫折和能力不是必然联系。 2.3.2回放你成功的案例：曾经的成功是你自己最好的教材。当你受到挫折时，感到自卑时，就反复的在脑海里播放自己曾经的成功，不断反复每一句话、每一个动作、每一个眼神，从中找回自信和成功的经验。 3.1什么样的人容易自满？ 容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，眼高手低，好高骛远。一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。 另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果。这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。　　 3.克服自满心理 3.2怎样处理？ 3.2.1自满最可怕：自我认识的困难（当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。），而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。恐惧和自卑往往在事情成功之前就能发现，而自满则是在事情失败以后才总结出来。故而可怕。 3.2.2应对办法：首先找个销售前辈作为你的追逐目标，一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但同时要告诫自己，果园里还有更多的果实等着你采摘。 销售人员如何用积极心态促成高业绩 一个当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售曾说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。 1.认真反思 2.明确目标以及酬劳 3.立即行动，接受改变 一般来说销售人员都要经历以下三个阶段的心路历程： 第一阶段：盲目乐观自信阶段 第二阶段：熟而轻之阶段 第三阶段：觉悟的自信阶段