小家电工作计划精选 .doc

小家电工作计划 培训师：郜杰 培训时间：2天 培训地点：待定 课程内容： 第一讲：家电导购正确心态的建立 ? 了解家电卖场 ? 家电导购自我认知 ? 心态决定行为 ? 与公司站在同一阵线 ? 一视同仁的服务态度 ? 乐于助人的态度 ? 焦点导引思想 ? 大量工作忘记伤口 第二讲：赢在起点 1. 个人外在的形象就是公司的形象 2. 塑造优质的销售服务工作环境 3. 优质的礼仪迎接顾客 4. 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 5. 用赞美接近客户 第三讲：家电导购完美的待客之道 ? 掌握家电卖场接近客户的时机 ? 家电导购等待销售时机时的注意事项 ? 身体姿势避免的十六个小动作 ? 结帐作业不容忽视 第四讲 应对顾客销售七流程 1. 家电顾客购买心理分析 2. 导购员销售七流程应对 第五讲：家电导购员开场技巧 ? 基本认知 ? 技巧一：新的? ? 技巧二：项目与计划 ? 技巧三：唯一性 ? 技巧四：简单明了 ? 技巧五：重要诱因 ? 技巧六：制造热销的气氛 ? 技巧七：老顾客开场技巧 ? 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 ? 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 ? 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 ? 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 ? 技巧十二：“我自己看，别跟着我”。 ：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲：家电卖场如何处理顾客反对问题 ? 技巧一：接受、认同赞美 ? 技巧二：化反对问题为卖点 ? 技巧三：以退为进 ? 具体反对问题处理 第七讲：家电导购如何激发购买欲望的九技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：产品与顾客实际需求结合 技巧五：与顾客一起演示 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 技巧八：多方面激发 技巧九：家电FABE话术技巧模板 第八讲：家电产品演示注意事项 ? 宜早不宜迟 ? 突出优势、特点 ? 让顾客觉得你是专家 ? 时刻注意顾客的反应 第九讲 如何处理家电卖场常见价格异议 ? 主事者的态度 ? 常用价格化解的方法 ? 具体的价格异议 第十讲：商谈七原则 ? 用肯定型取代否定型语言 ? 用请求型取代命令型语言 ? 以问句表示尊重 ? 拒绝时以请求型与对不起并用 ? 不下断语 ? 清楚自己的职权 ? 以自己承担的方式沟通 第十一讲：家电导购询问顾客六技巧 ? 问题表设计与运用 ? 不连续发问 ? 从顾客回答中分析需求 ? 从容易回答的问题入手 ? 促进购买的询问方式 ? 询问家电顾客关心的事 第十二讲：掌握结束销售的契机 ? 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 ? 家电导购员不马上成交的原因 ? 识别家电顾客结束语言的讯号 ? 识别家电顾客结束肢体语言的讯号 第十三讲：家电导购常用缔结的技巧 技巧一：替客户做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技巧六：法兰克结束法 技巧七：门把法 第十四讲：带给顾客额外惊喜的方法 ? 细心服务 ? 额外服务 ? 称呼顾客 ? 派发必备品 第十五讲 处理家电顾客投诉的七步骤 认知：家电顾客投诉的原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定与转达决策 步骤六：追踪电话 步骤七：自我反省 第十六讲 如何道歉 ? 避免常用错误道歉语 ? 我向你道歉 ? 这真是太糟糕了 ? 谢谢你 目录 1 市场现状...................................................................................... 1 宏观市场环境分析 .....