泰康人寿保险公司内部培训资料 开发高端客户教程PPT课件模板.pptVIP

有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益； 有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮； 1、准高端客户的基本条件 2、了解二个渠道的投保动机 1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题； 2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避； 3、寻找高端客户的方向 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。 4、寻找小团单的开发市场 政府办的企业，亦官亦商； 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）； 将要改制的企业（国企）； 有条件的股份制企业、民营企业； 电力、电信企业。。。 坐拥金山---创造机会与客户见面 保单整理，利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心） 快速赢取信任 同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质：亲和力 销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！ 解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品） 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 解决第一个问题—选人 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户） 具体动作： 切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 具体动作： 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的 跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 解决第一个问题的要点： 对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户 解决客户的第二问题：选公司 “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训） 具体做法： 切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展 话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？ 跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事 话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等” 解决第二个问题的要点： 直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、） 解决客户的第三问题：选产品 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品 具体动作： 切入点—憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营 话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 跟进保险的功能和意义 话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，