长城保险公司早会分享保险销售专题培训课程教材 ：客户约访.pptVIP

提问：为什么要约访客户？ 取得见面的机会---要求客户同意与我们见面，并且确定近期的见面时间、地点，尤其强调是近期的，而非无限期的 约访的方法比较传统的有：电话约访与信件约访 由于科技的发展，现代社会的联络用信函的已很少了，但正因为少，才与众不同，尤其是手写的就更有特色 当然，大多数情况下，我们还是会以电话约访为主 保持微笑与自信：你的声音、语气可以让对方选择接纳还是拒绝； 提问：我们电话约访的时间应该是多长时间呢？3到5分钟。语言节奏适中，用辞适当、简洁、连贯（讲师可举例） 提问：语言为什么要在这个时间段内呢？时间过长会怎么样？(不要在电话中谈不保险与商品！） 电话的重点不在要不要见面，而是在什么时间见面，见面地点在哪中进行选择”二择一”的选择（讲师可举例） 要在短时间内完成一个成功的约访，就要提前做好万全的准备 心态的准备：客户有可能拒绝，但他拒绝的是保险，而不是你，因此心情要放轻松； 环境的准备：安静好？还是嘈杂好？ 熟练的应对用语 ，对答如流，让自己更自信 对约访的客户的资料的准备，好像我们曾经认识一样；同时准备足够的客户名单，以满足约访得需要 那么我们看一下，都有哪些时间是可以与客户接触面谈的。 简述内容。 也就是说一定要电话里与客户交待清楚第一次面谈的具体时间 （最好控制在3--5分钟左右）。 那么下面让我们看下，一些行业人员可以进行接洽的时间是什么时候！~~~~~衔接下片 以上内容仅供参考。 好，我们目前已经了解了何时电话约访，约访前需准备什么，那么我们在电话约访过程中应如何说？怎么说呢？ 是不是有一定的顺序呢？~~~~衔接下片 如果是你打电话预约客户，你会怎样打？把我当成客户，那位示范一下？（讲师要有简单的拒绝问题，结束一定要鼓励学员） （总结）约访的步骤有六步：（讲师准备每一步应该有相应用语） 1、并要求学员熟悉掌握公司背景及股东状况） 2、创建关系：提及介绍人或相熟的人，及加上寒暄赞美建立好感 3、表明见面的目的并要求确认见面的时间，见面时间使用二择一法，（讲师强调约访时见面目的与提见面时间要一气呵成，中间不可停顿，可举例） 4、处理反对问题：先处理心情-接纳问题、赞美客户；再处理问题-强调见面的目的，再次让客户选择见面时间（讲师让学员提出可能会有点而拒绝，讲师做拒绝处理举例） 5、6：之后进行第5、6步骤 对于缘故客户可以采取的方法：问卷法、练习法 我们看一个举例： 我扮客户，所有学员扮营销员，我们一起读一遍 提问： 是不是所有的客户都这么容易就可以约访上呢？NO 那么不能预约的客户原因有哪些？也就是咱们经常说到的拒绝问题 ~~~~~衔接下片 利用第三方影响力赞美准客户 对于缘故客户可以采取的方法：问卷法、练习法 如客户未提出购买需求，则表示此问卷不适合客户需求，则提醒学员可使用相同方法再做另一份问卷 如果客户做完问卷后，对产品很感兴趣，提出“请给我讲讲你们公司的产品”，营销员应该进行新的约访。一般情况下，营销员如果根据客户提出的要求马上进行产品讲解，会降低客户的购买意愿，所以约到下一次，并作更充分的准备，除非客户的确有充足的时间来倾听讲解，营销员才可以进行更具体的产品介绍 。 （提问）是不是所有的客户都这么容易就可以约访上呢？NO 挑选合适的对象：对老客户-与众不同的真诚；对新客户、对大客户-体现充分的尊重； （可以请学员一起朗读）如果你是客户，之后再接到联系电话，是不是就不突然啦？ 信件约访后一定有后续的追踪 举个例子---- 那么不能预约的客户原因有哪些？也就是咱们经常说到的拒绝问题 ~~~~~衔接下片 提问： 1、对于这些的拒绝问题我们应怎么办？~~~~~互动 其实我们是有要点的！！！~~~~衔接下片 解释： 1、先认同：先站在客户角度来看这个问题 2、表示理解：同理心 3、理清问题：大多客户的拒绝问题都是敷衍式的，并不一定是真的拒绝，而是“怕”。我们要搞清楚其不见面的主要原因 4、解决问题：针对客户的真问题，可以用缓和的方式进行处理 好，4个要点说完后，我们看一看客户都会有哪些拒绝问题呢？~~~~衔接下片 现在让我们练习一下： 我提出拒绝，大家一起回答，现在开始— 那是什么？--- 我很忙--- 总公司教育训练部 约 访 专业销售循环之约访 4 建议书规划与说明 5 促成 3 初步面谈 6 递交保单及转介绍 2 约访 1 寻找准保户 课程大纲 约访的目的 约访前准备 约访的步骤 约访的方式与要领 约访——从缘故开始 约访的目的 取得与准保户见面的机会 ★ 要客户同意见面 ★ 确定见面的时间地点 约访的方式及要领 ★ ★ ★电话约访 信件接触 电话约访的要领 1、心情愉悦、坐姿端正 4、“二择