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山东省市创世纪美容发展论坛峰会 2003年12月22日 洗去心灵尘埃，铸我美丽风采！！ 谨以此献给：  为美丽事业而无私奉献的每一位山东省同仁和朋友！！ ——— 法国?尚品妆 中国事业部 山东省?水城美容管理公司 2003年12月22日 变革不容苟且马虎！ 昨天的选择决定我们今天的生活，今天的选择将决定我们明天的生活！！ 每月倍增50个新客源 --欣尚另类营销教你轻松美容路 主讲：臧东科 第一部分、 美容院经营中的四种类型： 一、有钱有势 二、有钱无势 三、无钱有势 四、无钱无势 第二部分经营密码破解 一、有钱有势 方法： 1、加大推广宣传力度，可采用多种扩张模式。比如：新闻媒介的正面报道，区域内的有效报纸和杂志作相应的广告宣传。大型的促销活动；有感召力的社会公益活动；主题明确的社区或单位文化。（大钱换小钱法则：要有长远发展的愿景） 2、加大产品、项目开发力度。此时店内的主要经营问题已经不是客人的多少，而是如何从现有的顾客身上重新洗牌？所以增加产品和项目的开发，是所有工作中最为重要的事情！（一张换多张法则：要有再投资的胆量和魄力） 请看下面的案例 连环炒作让梦园白手起家 目前的美容院的形势 一路飘然欲仙 一路梦回童年“瞑想” 一路清 新自然 黄晓惠的经营之道 独家航母的霸权式经营。 （今天的梦园皇宫已不是当初的“小妹妹”） 梦园皇宫 二、有钱无势 方法： 1、加强内部功力，强化训练技术、服务品质、美容效果。 2、店外培训一针见血。（跳操、街舞、手法操、手语等） 简单、有效、看得到。 3、加大对新客户的开发。（新顾客的来源：老朋友推荐、路 过、促销、招牌、广告、活动、单位同事介绍、邻居等） 3、加强对新项目的改造和利用。 4、利用吸星大法式广告策略 5、和有实力的化妆品企业或美容连锁机构合作、结盟。 系统的培训、完美的格式服务、强效促销。 请看下面的案例： 百丽雅成功之道（“暴力”营销成就百丽雅） 1、十三年的执着，铸就创业之道。 2、二次扩张-南山分店开业，出现瓶颈。 3、死里逃生（营业额10倍扩张的救生策略：暴力营销） 4、团队整合：海滩誓师！——给员工一个留下的理由 内部扩散—技术培训、素质教育、团队整合(云南天池)、项目深挖（做完后的一杯饮料） 图片二、百丽雅大堂 图片三：南方都市报 三、无钱有势 方法：空手套白狼。 1、利用安全特效另类产品或项目增加客源。（床位少于6张、人员少于5人的小美容院必用之道，但要选择有实力、有信誉的公司合作，以备不测，但一般问题不大）只是易增加罪恶感！ 2、编排新项目开卡，做精美的如同婚纱摄影相册，把仅有的几颗子弹用在最重要的地方。 3、服务的改变，品质取胜。再大的美容院用的也是一样的美容化妆品。人少但精、店小可专、生意不多，就咱赚钱！ 4、老板一定要把自己包装起来，想借钱就不能说自己没钱。做美容首先成为美容受益者和爱好者。 请看下面的案例： 深圳特区华侨城美容院： 1、面积57平方米、床位6张、月营业额8万左右， 没有洗浴的地方、三个美容师、一个店长，仪器有：一台皮肤测试仪 3、主推项目：38种 4、主要销售通道： 5、理念：无论美容院大小，用的都是同样的产品，所以是同样的效果。 四、无钱无势 非典患者----尽早隔离 身边的人群决定你能走多远！！ 第三部分美容院经营策划 和终端促销 ——实施步骤 一、了解自已 美容院老板（四个时期） 1、兴奋期 2、急燥期 3、消沉期(三拍) 4、发展期 用脖子以上的部位工作！ 二、了解大环境 行业发展趋势（三高：工资、姿态、跳槽；三低：学历、素质、门槛） 经济环境（后非典时代经济） 市场环境（专业“服装业的细分”、休闲“香港的普通话”、治疗“整形美容” 皇家女子） 三、了解顾客 消费者（四种心理） 1、好奇心（尝试的心理：价