软件的网络分销渠道类型及其激励机制研究.pdf

软件的网络分销渠道类型及其激励机制研究 张一涵 袁勤俭 (南京大学信息管理学院。南京，210046) [摘 要] 网络分销渠道 已成为软件销售的主要渠道，主要有软件生产商网络直销、大型综合性 网络零售商分销渠道、网站联盟分销渠道、类专卖店分销渠道、门户网站、数字内容商城和银行分 销渠道；软件网络分销渠道的激励机制主要有 “类返利激励”、协助分销商进行人员培训 “渠道 促销”、“销售竞赛”、“负激励 ”等，这些激励机制并不是相互排斥的，软件生产商在实际应用时可以 结合多种激励机制。 [关键词] 软件 网络分销渠道 激励机制 网络营销 [中图分类号]F713．5 [文献标识码]A [文章编号]2095．2171(2015)03．0058．06 DOI：10．13365／j．jirm．2015．03．058 StudyonTypesandIncentiveSchemeofSoftwares’OnlineDistributionChannels ZhangYihan YuanQinjian (SchoolofInformationManagement，NanjingUniversity，Nanjing210093) A【bstract~ 0nlinedistributionchannelshavebecomelhemainchanneIofsoftwaresales。whichcontain manufacturersdireclsalesthroughInterne1．1arge-scalecomprehensiveonlineretailers．websiteaffilIate marketing，distributionchannelssimilartoexclusiveshop，portals，digitaJcontenlmallsandon．1inebanks． TheincentiveschemecomprisessomethingIikerebate。assisldistributorsforthetraining．promotionmarket． ing，salescontesl，negativeincentiveandlheIike．AIItheseincentivesareinteractionratherlhanmutually exclusive．SoftwaremanufacturerscancombineavarietyofjncentiveschemejnpracticaIapplication． [Keywords]SoftwareOnlinedistributionchannelsIncentivescheme Onlinemarketing 1 引言 应商选择?软件供应商应通过怎样 的激励措 施最大限度调动这些 网络分销渠道 的积极性? 互联网已经成为产品分销 的重要渠道之 这些已成为学界和各个软件供应商必须思考 一 。 作为数字产品，软件 (含游戏)是最适合通 并亟待解决的现实问题。 过互联网分销的产品。通过互联网分销软件， 在文献调研 中，我们发现 国内外部分学者 对于软件供应商来说 ，不仅可 以降低分销成 研究了软件的实体分销渠道之后，指出由于软 本 ，还使其可 以向客户提供 7X24的分销服 件供应商对实体分销渠道的管理不够重视，未 务 ，也可以使其实现零物流成本 向用户传送软 实现精细化管理，致使软件 的实体分销渠道 中 件 ；对于用户来说，不仅可 以满足用户随时随 突时有发生 ，因此软件供应商应充分重视对实 地购买软件的需求 ，还可以使用户购后实时下 体分销渠道的管理 ，并应采用适 当的激励机制 载软件 以及获取升级等相关服务。因此 ，软件 调动软件的实体分销商的销售积极性 ]：也有 供应商纷纷把互联 网作为其软件分销的重要