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有效的沟通技巧TIPS 人际吸引要素与沟通技巧 得到重视感和尊重感 得到安全感 得到完美感 得到创新感 永远不要伤人面子 无条件尊重他人 批评他人用事实性语言而非贬损性语言 不要忽略小人物 有效的沟通技巧TIPS 人际吸引要素与沟通技巧 自身品行的修养与端正； 让每个与我们交往的人都可以得到帮助或支持，让自己对他人有利； 不损人利己，多用大我的智慧； 多站在对方的立场来思考和行动。 多赞美他人； 真诚欣赏他人； 为了对方更完美，帮助对方来完美。 业务发展，从“心”开始 产险业务发展的影响因素 需求层次理论与客户分析 人际吸引要素与沟通技巧 气质的类型与自我认知 情绪压力管理与良好心态 气质的类型与自我认知 气质的类型与自我认知 气质的类型与自我认知 气质是个人在心理活动的强度、速度、灵活性、指向性方面的稳定的动力特征，不以人的活动目的和内容为转移。 气质是个人与生俱来的心理活动动力特征。 气质具有先天禀赋，无好坏之分，不具有社会价值和道德评价。 气质的类型与自我认知 什么是气质？ 多血质 胆汁质 粘液质 抑郁质 胆汁质：胆汁质的人反应速度快，具有较高的反应性与主动性。这类人情感和行为动作产生得迅速而且强烈，有极明显的外部表现；性情开朗、热情，坦率，但脾气暴躁，好争论；情感易于冲动但不持久；精力旺盛，经常以极大的热情从事工作，但有时缺乏耐心；思维具有一定的灵活性，但对问题的理解具有粗枝大叶、不求甚解的倾向；意志坚强、果断勇敢，注意稳定而集中但难于转移；行动利落而又敏捷，说话速度快且声音洪亮。 多血质：多血质的人行动具有很高的反应性。这类人情感和行为动作发生得很快，变化得也快，但较为温和；易于产生情感，但体验不深，善于结交朋友，容易适应新的环境；语言具有表达力和感染力，姿态活泼，表情生动，有明显的外倾性特点；机智灵敏，思维灵活，但常表现出对问题不求甚解；注意与兴趣易于转移，不稳定；在意志力方面缺乏忍耐性，毅力不强。 气质的类型与自我认知 气质类型---- 业务发展，从“心”开始 业务发展，从“心”开始 产险业务发展的影响因素 需求层次理论与客户分析 人际吸引要素与沟通技巧 气质的类型与自我认知 情绪压力管理与良好心态 产险业务发展的影响因素？ 产品价格 同业竞争 政策环境 服务创新 客户自身不断成长 产险业务发展的影响因素 市场 人 政策 产品 服务 客户 竞争对手 我们 业务推动 产险业务发展的影响因素 亲子教育 职场人际 自我认识 环境适应 客户沟通 婚姻关系 产险业务发展的影响因素 人的心理 心理学只存在于专家的论调中？ ----心理学就存在于我们身边 心理学很神秘？ ----心理学无处不在 心理学 掌握沟通技巧 从行为看背后的动机与需要 成功在望 掌握主动 有的放矢 事半功倍 做人与做事 产险业务发展的影响因素 一位业务高手 一位管理高手 一定是一位： 心理学高手 业务发展，从“心”开始 产险业务发展的影响因素 需求层次理论与客户分析 人际吸引要素与沟通技巧 气质的类型与自我认知 情绪压力管理与良好心态 需求层次理论与客户分析 马斯洛需求层次结构图 需求层次理论与客户分析 不同渠道 客户 兼业代理 经纪代理 直接业务 专业代理 需求层次理论与客户分析 网络时代的特征 数码式行为 反权威 世界观 效率观 更多元的知识 要求多样化的 选择 要求量身订做 希望能够随时改变心意 希望能先试后买 广告不会让他们眩惑，功能才最重要 需求层次理论与客户分析 如何了解80后：成长之家庭背景 出生于富裕家庭80后 出生于贫困家庭80后 成长路上没有物质生活中的贫穷感受与经历； 内心没有对未来的焦虑感，看重工作过程中是否快乐； 基本不存钱，结婚买房能够得到父母金钱支持； 出国学习机会多，眼界比较开阔，思维比较活跃。 因为物质贫穷感受，内心对未来有焦虑感和独立奋斗意识； 看重公司的薪酬、福利、未来发展机会等； 基本上存钱或需要资助家人弟妹上学； 没有出过国，比较看重眼前机会，思维比较务实。 需求层次理论与客户分析 如何了解80后：成长之年代特征 85年前出生的80后 童年期：市场经济体制尚未形成，传统价值观教育为主导； 少年期：大学刚刚开始扩招，升学率压力大，考试分数是人才选拔的主要标准，需要刻苦努力才能够上大学； 青年期：现在进入择偶、结婚、为人父母、需要负责任阶段，意识到生存压力。 85年后出生的80后 童年期：市场经济体制开始快速形成，多元价值观随着经济开放日渐增加； 少年期：大学继续扩招，中学管理日趋追求表面升学率，心理教育很少； 青年期：经济快速发展，就业普遍非常容易，要么进入婚姻，要么要求自由而不愿进入婚姻。