陌生集客与约客来店 (全给).pptVIP

page* 上海孟特管理咨询有限公司提供 开拓 转介绍 广告宣传 办活动 短消息-问候 电话-约见面 活动邀约 找关系-捆绑 电邮 邮件 基盘客户 HA安全存量 客户自动来店 初次来店、首次客流 (陌生集客) 再次来店、混合客流 (约客来店) 接待 商 谈 我车 竞车 价格 周边商品 成交 满意度回访 精品 车主联系 短消息 电话 活动 电邮 邮件 见面 转介绍 精品-美容 保养-维修 续保-出险 陌生集客→约客来店→商谈→成交→售服→再购循环 (老客户联系) (客服/售后部门) (客服/销售团队) 转介绍 精品-美容 保养-维修 续保-出险 (市场/销售部门) (销售团队促进) (展厅工作) (客服/售后部门) (销售团队) 开拓 转介绍 广告宣传 办活动 短消息-问候 电话-约见面 活动邀约 找关系-捆绑 电邮 邮件 基盘客户 HA安全存量 客户自动来店 初次来店 (陌生集客) 再次来店 (约客来店) 接待 商 谈 我车 竞车 价格 周边商品 成交 满意度回访 精品销售 车主关怀 短消息 电话 活动 电邮 邮件 见面 转介绍 精品-美容 保养-维修 续保-出险 汽车营销 + MOST孟特销售工具 (老客户联系转介) (客服/售后部门) 转介绍 精品-美容 保养-维修 续保-出险 绕车剧本/影片 绕车小故事介绍 竞车对比目录: 购买的理由与证据/ 总体价值比较表 / 配置价格比较表 2车动态试驾PK / 竞车攻击话术 销售成功案例分析 MOST每日汽车快报 MOST每日汽车要闻 汽车市场营销信息 / 销量环比分析 正确使用车辆 / 应用成功案例分析 汽车新知/应用 汽车新技术/竞车目录 (市场/销售部门) (展厅工作) (销售团队促进) (客服/售后部门) (销售团队) (客服/销售团队) 新客户的来源分为四大类， 分别是1、广告宣传。2、集客活动。3、转介绍。4、走商开拓。 1、广告宣传：购车客户的产生首推广告宣传，它的主题则以车辆外型与品牌号召为主，车型销售亮点为辅；形式有：报刊/看板软文图片广告、电台广播宣传、网络互动式广告、POP定点软文图片广告。。等，广宣由市场部办理，市场部要提前至少2周以上，将广宣计划通知销售部转告销售员，销售员熟记广告诉求，在广告期间做好首次来电与来店客户的接待，一定留下客户的联系信息，以利后续的促进。 PS：广告费用虽高，但有实际的效果，依厂家的商务计划做好广告宣传，才会不断有陌生客户前来购车。 2、集客活动：诸如户外车展、小型联合车展、商圈车辆展示、展厅店头活动、试乘试驾活动..等，配合市场部对活动的宣传，吸引意向客户参加活动，是产生首次来店客流的重要手段，销售员在活动中要主动出击，为参加活动的陌生客户提供车辆介绍等的销售服务，利用活动礼物换取客户的联系信息。以利后续的促进。 PS：各种集客活动办理的多寡体现一个销售团队的活力与战斗力，客户也比较期望通过活动获取额外的优惠进行买车，在市场买气低落时，集客活动是你与竞争对手进行差异化，胜出市场的关键。 孟特销售工具的应用: A：在车展活动上面,准备好”竟车对比目录”,提供给有对比需求的客户参考。B：在试乘试驾活动上提供“2车动态试驾评比PK”，帮助客户了解我车的动态性能。C：“绕车介绍小故事”里提供许多竟车的负面事件报导，可以在适当的时候， 提供给对竟车存在意向的客户做参考。D：熟背“绕车介绍剧本”，做好产品介绍，获取客户对你的认同感。 MOST孟特销售工具 + （一）陌生集客 （一）陌生集客 3、转介绍：介绍客户的成交率通常在50%以上，成功的TOP销售员都是靠介绍客户才能有高于人均的销售量。获得转介绍的来源有老客户、亲戚、朋友等，通过MTV里的邮件联系，经常加强他们对我们的信心并熟悉我们的品牌、经销店、售后服务等，再通过电话的联系拜托他们介绍身旁有购车意向的朋友给我们。当老客户到售后来维修保养时，你一定要到客休室与老客户见面寒暄，建立长期良好的关系，有了关系介绍客户自然源源不断。 PS：销售管理层要将离职销售员的老客信息转交给新销售员，一方面老客户有人提供关怀，另一方面新销售员能获得可观的老客户数量进行MTV的转介绍获得介绍客户， 一举两得，这是最重要的销售管理工作之一。 孟特销售工具的应用：A：每月定期给老客户邮寄“正确使用车辆的方法”，提供良好的销售后服务。B：不定期提供”竟车对比目录“给老客户，增强老客户对我车的信心。C：不定期邮寄“竟车负面报导小故事”增强老客户对我们的信赖。 4、走商开拓：如小区展示、扫街扫楼、辖区精耕等，走商开拓成本低廉，可提升4S店和车型品牌的知名度，并让广告宣传、集客活动的销果加倍，好处多多，走商开拓通常让新人执行，可以让新人锻炼口才、提升胆识，学习