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销售拜访流程及时间安排 冯俊元 时间安排 拜访的内容及目的 信息来源 注意事项 一、时间分配 繁忙期 （8:00-9:00,14:30-15:30） 非繁忙期 （9:00-12：00,15:30-18:00） 繁忙期拜访哪些科室？ 院长、设备院长 设备科 非繁忙期拜访哪些科室？ 功能科 内科 外科 妇科 儿科 老干科 ICU WHY??? 院长、设备院长、设备科长一般早上都会去办公室报道，安排当天的工作计划 功能科早上体检比较多，临床科主任早上要查房，时间大概为一个小时 二、拜访的科室及内容 职能科室 临床科室 行政职能科室 向院长、设备院长介绍自己、公司以及公司的产品 向设备科长介绍个人、公司、产品，顺便从侧面打听在该医院或当地做的比较大的经销商，以及竞争对手的经销商 临床科室 拜访主任、护士长，介绍自己及理邦公司，了解该科室床位、现使用的设备品牌、数量、使用情况、售后是否及时、是否够用、由谁报计划（主任还是护士长）。从中找出购买我们产品的理由、重点跟单的对象、竞争对手的短处（介绍我们在这方面优势）。 三、信息来源 院长、设备院长、设备科长信息的获取 向医院职工打听 从现有的经销商获取 临床科主任、护士长信息的获取 护士站、医生办公室、科室宣传栏 四、注意事项 1、着装要正式 2、见客户时要礼貌用词，进别人办公室先敲门， 轻微鞠躬，双手递名片 3、介绍产品要突出重点，言简意赅 3、不能一味的提问，多转几个弯 4、临走时，道谢，走时随手关门 * * *