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询盘处理中的细节 询盘处理三部曲： 分析的细节： 一、各地区客户的特点： （一）欧洲客户： 1.相对懒散，假期很多，回复问题比较慢 2.信用较好，注重商务礼仪和感情交流(所以发邮件时要注意，避免用hi等很随意的称呼) 3.注重产品品质（认证、环保、包装等） 4.注重供应商信誉，采购价相对高一些 （二）北美客户： 1敬业而勤勉，回复问题快速而详细 2信用较好，较为随和 3注重产品品质（认证、环保、包装等） 4注重供应商规模，采购价格较欧洲低一些 （三）中东、非洲等客户 1喜欢用在线聊天软件（但是重要的文件等一定要用邮件传输，切不可随意用聊天工具传，无法留底备案） 2信用较差，砍价高手 3对品质要求不高（可用低价吸引，分等级报价） 二、初步判断： 1有无公司名称？公司名称能否google到 2邮件内容是否明确（产品的规格、要求、包装、价格条款、付款方式等） 3联系方式是否详细 （邮箱、电话、传真、网址、联系人等） 判断 跟进 or 过滤 三、进一步了解和判断 1信用度 2市场能力 3市场需求 4关系特点 5质量标准 与客户建立合作关系的步骤 ： 套磁→死磕→建立信任→展开合作 我们需要做的： 锲而不舍的接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或者方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 如何套磁： 吸引人的开发信，新品推荐，公司最新情况汇报，价格调整信息（促销），展会通知，节日问候 回复和跟进的细节： 客户的采购心理 表示我们 表示客户 了解背景→感觉良好 展示引导→确定需求 建立信任→评估比较 超于对手→决定购买 服务跟进→使用感受 通过了解客户的使用感受可以进行新的一轮的采购 ………………………… 整个客户的采购心理过程的核心是客户，当然我们也应该采取正确的工作态度： 主动 专业 时效 耐心 坚持 服务 二、邮件结构 1、主题： 吸引客户眼球，主要内容提示 RE:Your inquiry about xxxxx The best price of xxxx Quality issue about order xxx 注意：不要一RE到底 RE:RE:RE:RE:RE:XXXXX 2、正文： 公司介绍+产品介绍+报价 3、结尾： 落款+职位+联络方式 三、公司介绍 切忌长篇大论，不合实际 针对性的介绍 基本结构:产品+市场+质量 四、产品资料 1、产品资料制作原则： 买点清晰 产品及各类配件名称符合国际通用说法 所列技术参数符合国际通用标准 符合国际化审美观 符合国际化阅读习惯 2、了解需求，投其所好 3、Picture + Feature + Technical + Data 五、报价 1.报价的策略： 常规性报价 竞争性报价 区域价格 产品档次分类报价 阶梯报价 价格有效期 确定底线，留有空间 合适的价格条款及其他条件（MOQ） 2.报价单的制作：专业而清晰 六、与客户沟通 1．当客户提出问题 及时回复、条理清晰 弄清弄懂客户的问题 全面考虑，相关的但是客户没有提及的： 例： Dear Mr.XXX Now we have two questions need your confirmation urgently: 1) 2) We are waiting for your prompt reply, Thanks egards, xx 2．当我们需要问客户问题： 全面考虑，一次性列举所需要的问题； 多让客户做选择题，少让客户做填空题和问答题 注意：写邮件的时候，用词要尽量准确，句子不宜过长，要易于理解。 结束语： 发现并关注询盘处理中的种种细节，一步步靠近客户，用专业的态度，获取客户的信任，成功建立合作关系。 分析 跟进 回复