第四章-商务谈判各阶段的策略.pptVIP

第四章 商务谈判的过程及各阶段的谈判策略 案例：农机设备谈判中的竞争与合作 日本在战后短短的几十年中，经济飞速发展， 跻身于世界经济强国之列。由于日本人特有的民族 性和长期在经济发展过程中的实践，日本成长为精 于谈判的少数国家之一。特别是日本商人深谙谈判 之道。他们手法高超，正是面对这样一些“圆桌武 士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工 机械设备，进行了一场竞争与合作、进取与让步的 谈判。中方在这一谈判中谋略不凡，使这场谈判成 为一个成功的范例。 在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判 班子。特别是作为买方的中方，谈判前已作好了充 分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工 设备的国际行情和变化情况及趋势，制定了己方的 谈判方案，为赢得谈判奠定了基础。 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报 价，如果报高了会给买方传递一种没有诚意的信 息，甚至会吓跑对方；如果报低了，则会让对方轻 易地占了便宜，实现不了获得高收益的目标。因 此，谈判的报价需要把握其间的“度”。谈判高手总 是在科学地分析己方价值构成的基础上，在这个幅 度内“筑高台”来作为讨价还价的基础。日方深谙此 道，首次报价为1000万日元。 这一报价离实际卖价偏高许多。日方这样做， 是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了 解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判基础， 日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也 能自圆其说，可谓进可攻，退可守，由于中方事前 已摸清国际行情的变化，深知日方是在放“试探气 球”。 于是中方直截了当指出，这个报价不能作为谈 判的基础。日方对中方如此果断拒绝这个报价感到 震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化 有所了解，因而己方的高目标恐难以实现。于是日 方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质 量，以求迂回前进的方法支持己方的报价。这种做 法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产 品成本，还说明了报价高的理由，可谓“一石三 鸟”，潜移默化地推进己方的谈判方案，但中方一 眼看穿了对方在唱“空城计”。 谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，且研究 了日方产品的性能、质量、特点及其他同类产品的 有关情况。中方运用“明知故问，暗含回击”的发问 艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的 公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据 是什么？此问貌似请教，实则是点了对方的两点： 中方非常了解所有此类产品的有关情况；此类产品 绝非你一家独有，中方有选择权。中方点到为止的 问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。 话未完日方就领会了其中含意，陷入答也不 是，不答也不是的境地。其主谈人为避免难堪的局 面借故离席，副主谈也装作找材料不语。过了一 会，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已想好 了应付这一局面的对策。一到谈判桌前，就问他的 助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有 准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答 道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说： “唔，时间太久了，不知这个价格有无变动，我们 只好回去请求总经理了。” 老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了 退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段， 便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休 会”给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会 有什么结果，如果紧追，就可能导致谈判失败。 此轮谈判，从日方的角度来看，不过是放了一 个“试探气球”。凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是 必然的。因为对交易谈判来说，很少在开局的第一 次报价成功的。日方在这轮谈判中试探了中方虚 实，摸清了中方态度。也了解了中方主谈人的谈判 能力和风格。从中方角度来说，在谈判的开局就成 功地抵制了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标 要求受挫。同时，也向对方展示了己方的实力，掌 握了谈判中的主动。双方在这轮谈判中，互相传递 信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这 一意义上看，首轮谈判对双方来说都是成功的，而 不是失败。 第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调 节了情绪，创造了有利于谈判的友好气氛。之后日 方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下 成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表 示，这个削价的幅度不小，要中方“还盘”。中方认 为削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距 离，马上还盘还有困难，因为“还盘”其实是向对方 表明己方可以接受的价格。在理不清对方的报价离 实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易“还盘”，往 往造成被动，高了己方吃亏，低了可能刺激对方。 为慎重起见，中方一面电话联系，再