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产品分销渠道 企业生产出产品，或者说服务，要通过一个过程到最终消费者或用户手上，这个过程就是产品的分销渠道，或者说销售渠道。不同的产品，这个过程是不一样的。 菲利普·科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。 此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。 这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商 (或者称为便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户等。 研究概念很抽象，营销人对此不要过于纠结，关键是要抓住核心：从你企业的产品或服务生产出来后，如何经过一个有效的过程，到你的顾客手中。这个过程就是产品的分销过程，这个过程必须通过深入的调查研究、精心策划设计并管理控制。 分销渠道设计 分销渠道设计是指为实现分销目标，对各种被选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。 在设计分销渠道的时候必须遵守的基本原则： （1）客户导向原则。企业欲求发展，必须将市场客户要求放在第一位，建立客户导向的经营思想。这需要通过周密细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使营销渠道为目标消费者的购买提供方便，满足消费者在购买时间，地点以及售后服务上的需求。 （2）最大效率原则。企业选择合适的渠道模式，目的在于提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。这能够降低产品成本，取得市场竞争优势并获得最大化的效益； （3）发挥企业优势的原则。企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，确保在市场竞争中的优势地位。现代市场经济的竞争早已是整个规划的综合性网络的整体竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济效应和良好的客户反应。同时企业也要注意通过发挥自身优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自身的战略方针与政策。 （4）合理分配利益原则。合理分配利益是渠道合作的关键，利益的分配不公常常是渠道成员矛盾冲突的根源。因此企业应该设置一整套合理的利益分配制度，根据渠道成员负担的职能，投入的资源和取得的成绩，合理分配渠道合作所带来的利益。 （5）协调及合作原则。渠道成员之间不可避免地存在着竞争，企业在建立，选择营销渠道模式时，要充分考虑竞争的强度。一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面又要积极引导渠道成员的合作，协调其冲突，加强渠道成员的沟通，努力使各条渠道有序运行，实现既定目标。 （6）覆盖适度的原则。企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度，降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有足够的市场覆盖率以支持针对目标市场的销售任务。因此，不能一味只强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降，市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果，在营销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度，分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。 （7）平衡可控的原则。企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力，物力，财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业要平衡各部利益，轻易不要更换渠道模式及成员。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序，覆盖适度是分销渠道稳固的基础。 分销渠道的重要参数 每个产品销售的渠道都是很复杂的，不同的行业，不同的产品，不同的品牌，不同的企业，在设计销售渠道时会有不同的考虑，都会有自己独特的特色，都不可能完全一样。开发一个怎样的渠道才是最为合理的，才能适合企业的发展？一般来说，渠道设计涉及以下几个重要的因素：渠道的长与短，宽与窄，渠道层级，渠道融合，渠道的主次，渠道的补充，渠道的调整。 渠道的长度和宽度 渠道长度指产品分销所经中间环节的多少及渠道层级的多少。 如果产品从制造商直接到达客户，我们就称其为较短的渠道，最短的渠道是不经过中间环节的渠道。 如果产品要经过代理商、批发商、零售商等多种环节才能到达客户，我们就称其为较长的渠道。 企业有时通过兼并处于另一渠道层次的公司来缩短其渠道的长度。 　　 渠道的长度/宽度选择受到的主要影响 　　 1. 产品因素：分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 　　 2. 顾客因素：分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响