[经管营销]以客户为中心的深度营销与客户关系管理复印.ppt

经销商管理与市场维护 区域市场规划与渠道设计 经销商调查与选择 经销商的服务与掌控 区域市场规范与维护 方案制定流程 市场的整体规划 深度营销的基本市场竞争战略： 考虑相关因素： 价格策略 促销策略及计划 配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性 主要促销手段： 对经销商的 对终端的 对用户的 制定渠道策略 渠道合理规划 有效性 经济性 控制性 发展性 经销商的调查 经销商选择分析 1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法： A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分 经销商的管理和维护 加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 积极合作，引导参与市场运作 了解经营状况，反馈意见，排忧解难 建立档案，日常维护管理，指导经营管理 （如定货计划、客户管理、配送服务、帐目管理和存货管理等） 有效激励和综合支持 维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系 及时处理意外突发事件 经销商的掌控 一、 远景掌控： 二、 品牌掌控 三、 服务掌控 四、 终端掌控： 五、 利益掌控： 远景认同、品牌建立、客户