网点培训技巧1.ppt

网点培训与公关技巧 培训需求调研的目的是为了了解、 收集银行各层级人员的保险经营理念、 重视程度、营销能力，以及同业公司 的培训、销售情况，以便在设计培训 课程时有针对性。 客户拜访、收集信息 拜访行长：了解银行目前各项经营指标 状况、保险经营理念、重视 程度以及对培训课程的期许。 走访网点：与网点柜员做先期沟通，了 解柜员的营销能力、收集同 业公司产品的培训、销售情 况。 课程设计的逻辑性是培训内容效果好坏的主 要影响因素。 课程的实用性和生动性来自于实践经验。 内容的准确性来自于广泛的资料收集。 宣传支架、招贴画、海报、横幅在培 训现场营造气氛。 目的：对参训人员造成视觉上的冲击 （人们有83%的信息是从视觉上 获得的） 投影仪、笔记本电脑安装、调试。 音响音量、麦克风调到适当高度，音质清晰。 白板笔能够正常使用。 授课过程中需要展示的工具事先放好，以免分散学员注意。 音乐光碟要事先试播。 其他应急措施。如：电源插座、投影幕布等 讲师形象控制技巧 讲师情绪控制技巧 时间控制技巧 授课前自我操练 授课前开场技巧 游戏活动的准备 时 机： 1、当网点人员出第一单 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导 网点公关的意义 网点公关是银行代理业务的主要工作内容,它的意义主要表现在以下几个方面: 一、建立良好银保关系 二、夯实业务基础:网点是保费源泉 三、有利于解决突发问题 四、有利于业务推动 网点公关的内容 做好前期准备工作:A、了解周边环境；B、了解渠道及网点基本情况；C、做好公关计划；D、委派函；E、网点分类 约访——电话技巧（时间、问候、分类） 面谈——礼仪 初阶段的频繁拜访 业务开发 首次培训不能少 激励 建立信心 拉近距离 经营网点的八必须 必须及时兑现物质奖励 必须及时对柜员进行精神激励 必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况 必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的问题 经营网点的八必须 必须做好售后服务， 解决业务中出现的问题，使网点无后顾之忧 必须适时在网点周边的小区做合理的宣传 必须不断提高柜员活动率 必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，成为好朋友 迅速与网点主任拉近距离六法 多拜访，多交流，包括生活上的交往 适时适当的赞美 拉近称谓距离 通过熟人、同事、上级介绍，更易增加信任 换位思考，给予力所能及的帮助 适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品给小孩、老人表示关心 礼品四要 送礼要顺理成章，要学会借题发挥 送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收 送礼频率要适中，否则会使主任或柜员习以为常，起不到预想的作用，甚至让柜员产生依赖心理，不送礼品就不积极做业务。 送礼要舍得 电话五用 一用了解业务情况、产品销售情况 二用省时的保持日常联系、联络感情 三用解决简单的业务问题，进行业务指导 四用及时激励 五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电话是最好的工具 * * 培训需求的调研 分析需求、解决问题 参训者的积极性 参训者喜欢的学习方式 参训者需要学习的内容 参训者所要达成的目标 满足客户的需求是为了解决我们的需求 培训课程内容的制定 制定原则 资料充实 突出重点 层次清晰 时间控制 吸引点分布安排 培训内容安排的要点 产品条款 投保单 常见问题 产品彩页 公司宣传品 小礼品 培训资料的准备 培训场地的布置 培训设施的调试 讲师授课前准备 人员 特征 我们希望的特质 培训辅导的人员 分行行长 支持、授权 重视、指示 机构代理部经理 分行主管部门人员 经办、协调 计划、协调、督促、考核 同上 支行行长 执行、支持 组织、安排 专管员 网点主任 执行、被动