[经管营销]车险培训教材.ppt

授课人简介 周礼 本讲义的意义: 沟通 合作 双赢 “汽车顾问” 价值的体现 熟悉产品进而提升业务技能; 提高保险销售意识,促进保险业务的开展. 目 录 1 平安简介 2 保险知识 3 推销技巧 4 理赔流程 5 客户维护 6 问题解答 双方合作的优势 和平安保险公司搭建的合作平台 一.平安优势 盗抢险 针对不同情况推荐的附加险 玻璃单独破碎 精神损害险 划痕险 自燃险 不计免赔险 车损险三者险盗抢险车上人员责任险玻璃单独破碎险车身划痕损失险自燃损失险交通事故精神损害基本险不计免赔…. 四.推销技巧 技巧：野兽与美女 1、了解客户需求 (问) 2、呈现产品 3、异议处理 4、 推出“野兽”，控制 客户 5 美女现身，吸引客户，促成签单 保险及售后服务推介话术（一） 一、针对有保险意愿并比较随和的客户： 小张： 谢谢王先生在我们**车行购车，那我带您到公司财务部办理车款手续。 （王先生与销售小姐一起来到财务部） 小张： 王先生，车款已经办好了，我马上给您办好所有的交车手续。对了，王先生，购车之后须马上办理保险，您看，我们这里马上可以出具保单，您在我们这办理好保险后，直接到车管所上牌，非常方便。同时，凡是在我们办理保险的，还可以享受公司一系列的增值服务。 王先生： （看看海报）美容、洗车、理赔、求援、证照年审，费用徼纳。噢，还挺齐的。 ? ? 保险及售后服务推介话术（二） 小张： 是啊，王先生，象您这种成功人士，每天都很忙， 您在我们车行买了车,我们就是您的汽车管家，能帮您省不少的时间和精力呢。 王先生： 成功人士谈不上，但的确有些手续是很麻烦。 小张： 把麻烦的事交给我们呀！我们有专门的客户服务专员，让您又方便又安全。象我以前一个朋友办行驶证年审，当时他还给了100元手续费给人家，却被那个代理点拿去盖了个歪章。第二年，还交1000多的滞纳金和罚款呢。 王先生： 有这样的事呀！ 小张： 这是发生在我朋友身上的事，交给我们，您可以绝对放心，因为这个不仅仅是我对您的承诺，而是整个**车行对你负责。 王先生： 那好吧，您就帮我一并办了吧。 小张: 王先生，我们就是要倡导一种全新的汽车消费方式，我们的目标是“比您想的更多，一切为您着想”，让我们**车行来做您的汽车管家。 王先生： 那你们还提供哪些服务呢？ 小张： 可以这么说：“其它车行能提供的服务，我们都能作到，他们做不到的，我们也能做到。 王先生： 真的吗？ 小张： 是的，我们能为您办理上牌、上户等全套服务。我们还能为您代办保险，如果您在我们这里办保险的话，我们还能为您代办维修、理赔，并且这都是一对一服务，也就是说，凡是您的车辆出问题，给我们客户经理打个电话后，其余的事情就交给我们了，只要是保险责任范围的，我们都可以给你搞定。另外，您的车辆年审、驾照年审、各种规费的徼纳，我们都可以为您免费办理，您别看这些事情不大，但会省去不少时间和精力，并且，交给我们您可以绝对放心，您也会觉得特别方便 王先生： 真的是这样？我还真要考虑在你们这里买车了。 小张： 相信我们，您的决定绝对不错。 客户问题较多的异议处理(二) 客户： 有朋友在保险公司，我交给他作就行了。 小张： 王先生，我知道，您朋友肯定特别多，哪行哪业都有。那请问他是哪家保险公司,是不是财产保险? 客户:好像是**寿险的. 小张:哦,是寿险啊.虽然说都是保险,但车辆保险不同于人寿保险，它的承保和理赔都有很大区别,而且车险出险机率相对较大.作为车行在处理保险服务方面也许会更专业,而且车行作为保险公司的友好合作单位,在处理承保和理赔政策上都有优惠. 客户:是**财产险的. 小张:当然有业务时交给朋友倒没什么，但是出险后找朋友帮忙理赔时，您会觉得是朋友在帮忙，总会有欠人家人情的感觉，如果没有处理好,你还不好说,是不是? 我们**车行因为跟保险公司有合作协议,有约定的服务承诺，在客户服务方面 ,你尽可放心！您又何必非要麻烦朋友呢？同时，我们的维修站与保险公司也有紧密的合作，对您的服务也会更加快捷和周到。以我们**车行的服务品牌，一定会为王先生您负责的。 客户： 我在其它地方保险可以拿手续费呢。 小张： 王先生，这个问题虽然很敏感，但我们也不用回避。王先生，这个道理其实和我刚才聊的是一样的，只不过我们通过别的方式和另一种途径返还给您而已，您看,我们一系列的贴身服务难道不是物超所值吗？所以在我们公司投保，只会给您更多方便，不会有任何损失的。 客户:你计算的保费有点高呀!某某公司的保费比你的低不少呢？ 小张: 先生,您说的情况肯定