[经管营销]销售1.ppt

销售人员的基本修养 医疗设备行业对其要求 销售策略 商务礼仪 一、个人态度 优秀的销售，在工作生活要时时刻刻注意培养优雅、有礼及关爱的态度。 不以善小而不为 不以恶小而为之 二、个人学习 优秀的营销人员并不是天生的，必须经过不断的学习和训练。学习包括两部分，一部分是基本常识的学习，如实务操作经验的积累、同行经验的借鉴等，另一部分销售知识的掌握，通过书本、培训等方式提升个人的专业知识。 三、了解公司产品 产品充分了解是做好营销的前提。在营销之前，必须对公司和公司产品进行深透的了解，才能顺利地回答出客户提出的各种问题;只有熟悉产品的用途、产品的工作原理、产品的特点、产品的优势、竞争中的同类产品等，才能一方面可以有效解决客户的疑问，另外一方面可以使自己对所要销售的产品深具信心;了解客户的潜在需求，一定要知道，你卖的不是单纯的产品，而是一套解决方案。 四、制定目标 对于营销人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采，烦躁不安;没有明确的目标，就容易失去工作的重点，甚至失去信心。制定一个可行的、具体的、可以衡量的目标，它可以帮助你成功。如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户的数量。 五、时间管理 在准确地制定目标之后，就该制定时间计划了。“做工作计划，按计划工作”是所有优秀营销人员的基本属性，他们在每天晚上睡觉之前，把第二天要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情已经准备好了，他们每天通过坚持着自己的计划来优秀地管理每天的工作。对任何人而言，有效的时间管理，不仅能提高工作效率，而且能有效地避免消极情绪的产生。 六、个人情绪： 业务人员在营销的过程中，经常会遇到不顺的事情，此时，把握自己的心态，别急躁，业务人员必须在心里有这么一个营销基本流程“熟悉—跟进—谈判—交易”，一蹴而就的事情是不常见的，遇到客户障碍才是营销的第一步，遇到客户障碍的时候，我们要学会把握自己的情绪。 销售人员的基本修养 医疗设备行业对其要求 销售策略 商务礼仪 一、良好的工作习惯 1、凡属于自己责任范围内的事，不推诿，主动承担工作责任，主动解决工作问题 2、以积极的心态，努力工作 3、与客户一起时不轻易许诺，应承的事情要努力办到 4、严禁对客户说不知道，应当向相关部门了解清楚后答复客户 二、换位思考 多从用户的角度、对手的角度去思考问题，寻找计划和策略中的疏漏与不足 1、不要盲目把自己的想法强加于客户 2、要善于聆听对方谈话 3、要善于从对方的角度思考，判断他的想法 4、要善于发现针对性的解决办法 三、工作记录 按照公司规定做好必要的工作记录与报告。良好的工作记录真实的反映了销售活动的过程 四、不断学习和总结 在销售过程中要始终保持不断总结和学习的态度 学习的层次：融、会、贯、通 事后方知 吃一堑长一智 临事方知 随计应变 未卜先知 问题消灭在萌芽中 注意： 成功是个案、失败是共案 五、随时收集情报与信息 1、通过医院及医院人员 2、通过内线 3、通过厂商、经销商 4、通过身边的朋友 六、具有敏锐反应能力 当销售环境发生变化，哪怕是极微小的变化，也可能在未来产生冲击 认清自己的位置，保持敏锐的反应力 感知→思考→（汇报） →作出调整 七、成为客户的朋友 广泛的拓展你的知识面和高雅的兴趣爱好，拉近与客户的距离 天才的演员具有多重的性格，忘掉自已，进入对方 成为他的顾问，忘记你商人的身份 销售人员的基本修养 医疗设备行业对其要求 销售策略 商务礼仪 一、知己知彼 百战不殆 知己：就是对自己的产品要有一个透彻的了解，要能够回答客户对我们的询问，使客户通过我们能够对我们的产品有一个大致的了解。 　　 知彼：就是要对客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解，能够做到“有的放矢，只有这样才能够打动客户的心，并最终取得成功。 二、如何应对沉默期客户 1、表示理解，要有耐心，慎用收场白。 2、积极主动，灵活应对。 3、探寻犹豫点，巧用反例证。 4、使用正面例证，描述使用感受。 5、提供额外价值。 6、制造机会缺感。 7、借用外界资源（内线或影响者） 三、如何说服客户 1.找到“兴奋点” 2.赞美顾客 3.设置悬