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三 棵 树 小 区 推 广 手 册 小区推广“漆”步骤: 小区类型特点及适用策略、小区推广评估标准: 1、小区类型特点及适用策略: 2、小区推广评估标准： 小区推广工作流程 小区运作流程图： 通过 确定责任人 物料申请 小区促销方案 2、业务操作流程: 四、健康师傅工作流程: 三棵树涂料股份有限公司 5 小区信息收集 小区调查表 小区促销申请表 公司评估审批 驳 回 专卖店租赁房屋 宣传方案 扫楼 确定店址、站址 店内、站址布置 小区店、服务站成立 目标经营责任书 小区业务 小区评估汇总 帐篷点体验 1直接找到业主 发展健康师傅对象 上门体验 寻找目标 1直接找到业主 小区专卖店体验 1直接找到业主 专卖店体验 1直接找到业主 1、直接找到客户 2、专业人士提供信息 3、业主介绍 1、小区业务持续跟进 2、服务内勤短信提示 跟进成交 调色服务 1直接找到业主 1、使用样板体验 2、留下电话 无气喷涂服务 1直接找到业主 完工回访 1直接找到业主 定期电话回访 1直接找到业主 其他服务 1直接找到业主 1、乳胶漆现场打板确认 2、木质漆三天内送样板上们 公司无气喷涂“七星”喷涂服务体系 完工后3个月固定电话回访 购买周年纪念日 1、促成成交：合理的设计搭配；合理的预算；富有创意的建议；质量的合理承诺；服务的超值。 2、成交：少说；避免新的异议；吉利的数字；合理的零头减免；交接的具体事项。 6、收取订金 1、处理疑义原则：诚恳、灵活，看清楚疑义背后的潜台词，尽量把答案的出发点落到客户身上。2、处理疑义的技巧：演示法；询问法；是的，如果法；太极法；直接反驳法、忽视法等。 7、服务和传播 3、了解需求 1、参考公司“TOP服务体系” SKSHU小区推广“漆” 步骤 2、接近 1、调查 5、处理疑义 6、成交 4、说明/演练 1、公司及品牌简介2、获奖证书3、检测报告产品4、宣传资料5、售后服务卡6、体验样板7、名片8、产品价格表9、使用客户名单10、小礼品或其他 1、当地市场全面调查；2、重点小区进行调查；3、消费者整体认识；4、主家消费者整体分析：购买油漆涂料前三大因素是质量（环保）、价格其次是服务 1、我们接触客户：物业、人员推广、老客户介绍、油木工、装饰公司设计师等；2、客户接触我们：宣传造势、样板房、促销、电话拜访等；关键：找出最佳接触点。 1、了解业主身份特点、经济状况2、了解房屋单价、结构、面积、光线、朝阳3、了解装修的风格、档次，主流板材、使用数量等4、了解影响购买决策的相关人员（亲友、设计师、泥水工、包工头） 1、再次体验 2、配套方案开预算单 3、留下电话 业主在场 邀请到专卖店体验 留下名片 感兴趣介绍给邻居 邀请到专卖店体验 留下名片 邀请到店 跟进成交 业主不在 工人攀谈 了解下一个工地情况 填写客户记录拜访表 预约下次拜访 按会员标准提供服务 已是健康师傅会员 安排路线拜访 早会 服务对象为业主和专业人士（装饰公司人员等） 业务电话跟进健康师傅专员短信提醒 使用跟进 可 参 加 填写客户记录拜访表 不 能 参 加 再次拜访 邀请成为健康师傅会员 邀请到专卖店体验 让健康师傅介绍会员 预约会议 邀请成为健康师傅会员 装饰公司不计入小区推广内 举例：（400-100-100）×25%=50户注：A、“非近期装修”指三个月内无法确定使用 涂料的户B、“装修公司”指装修公司承包的户数，装饰公司推广不计入小区推广内C、以上举例数据仅供参考 有效户数=总户数-非近期装修-装饰公司×推广成功率功率 举例：50户×2500元/户×35%—费用开资=利润额注：A、“费用开支”指人员工资、提成、报销、广告物料、推广物品、房屋 租金、日常消耗费用等。B、以上举例数据仅供参考 利润额=有效户数×成交金额×销售毛利率—费用开资 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑。（例：企事业单位小区银行、学校、政府等）措施：做为开发重点，集中资源开发，适宜设临时点如帐篷、太阳伞。做好第一家样板房，注重与 业主间的关系联系，利用其之间的口碑宣传带动销售。建议找找到单位领导家做样板房，借助领导的影响力进行口碑宣传，带动其他人员对产品的信任 别墅 单位集资房 小区的类型特点及适用策略 拆迁户、出租楼盘 商品房 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，集中地相对零散，装修时间较长追求档次和效果，对产品价格不敏感，对产品效果及概念要求较高，单次成交