浅谈高档商品房的营销策略.docVIP

摘 要 随着房地产市场运行机制的不断完善，中国房地产行业正处于高速发展中，房地产行业逐步走向成熟与理智，消费者对其关注度持续上升。而房地产属于耐用消费品，消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求-信息收集-方案比较-购买决策-购买行为等几个阶段，每个阶段都需要足够多的信息。本文通过对营销策略的涵义、目前房地产营销存在的主要问题，以及如何运用营销策略提高房地产市场中的高档商品房的销售水平进行了探析。 关键词： 市场营销； 房地产； 策略 目录 引言 一、对房地产商品房行业进行SWOT环境分析 3 （一）我国房地产业发展的优势分析 3 （二）我国房地产业发展的劣势分析 3 （三）我国房地产业发展的机会分析 4 （四）我国房地产业发展的威胁分析 4 二、目前房地产营销存在的主要问题 4 （一）缺乏有效的市场调查及真实性 4 （二）广告投入过度 5 （三）目标市场的定位不准确 5 三、房地产营销存在的问题所制定的营销策略 6 （一）重视市场考察增强市场预测 6 （二）适宜地进行宣传 7 （三）明确目标市场 7 （四）运用促销组合策略 8 结束语 参考文献 引言 改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。尤其是近年来我国房地产业的发展势头越来越迅猛，行业间的竞争也越发的激烈。为了能使自己的企业在市场内占有一席之地，并获取利润使企业有进一步的发展，开发商纷纷开始意识到房地产营销策划的重要性随着地区持续快速发展， 目前房地产营销存在的主要问题 （一）缺乏有效的市场调查及真实性 任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。 （二）广告投入过度 许多房地产企业寄希望于广告的传播作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，还去过度投入广告，加大市场营销成本显然是不明智的。我国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，不重视楼盘差异化营销，没有把产品的特性和目标市场的需求联系起来 ，房地产产品的固定性、地区性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地域性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为经济、文化、及收入水平方面的差异，造成购房者的购房需求有很大的不同。 （三）目标市场的定位不准确 我国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，不重视楼盘差异化营销，没有把产品的特性和目标市场的需求联系起来 ，房地产产品的固定性、地区性、复杂性、稀缺性等特性造成房地产市场的需求具有明显的地域性特征，每个城市和每个城市的不同区域，因为经济、文化、及收入水平方面的差异，造成购房者的购房需求有很大的不同。只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。而且还太重视后期销售，不重视前期的市场细分定位策略 ，虽然不少房地产开发商深知营销在房地产开发中的重要性，但他们并不真正知道什么是营销，什么是营销组合战略，不知道造什么样的房子比如何卖房子更重要。 三、房地产营销存在的问题所制定的营销策略 营销策略是企业以需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协