会员制营销的网络化客主会员卡联盟项目建议书.docVIP

会员制营销的网络化——客主会员卡联盟项目建议书 项 目 建 议 书 会员制营销的网络化 ——客主会员卡联盟 会员制营销的意义 会员制营销是企业开发和维护客户行之有效的方式，对于任何一个持续经营的企业来说，照顾好手头上的顾客让这些顾客重复购买是最重要的顾客来源，比起吸引新的顾客重要的多。 研究表明，成功品牌的利润，有80％来自于20％的忠诚客户，而其他的80%，只创造了20％的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新客户比维持一个老客户要多花去20 倍的成本。由于竞争激烈，获得新客户的成本变得愈加高昂。 如何留住老客户，促进客户资产的最大化就成为企业的基本战略目标，有针对性地进行客户维护可以大大提升客户的忠诚度，促进企业利润的提升。 会员制营销的价值，就是激活会员的价值，使会员价值最大化。 传统会员制营销的不足 很多酒店都有自己的会员卡制度，但是这些会员计划是一个局域网。这就是说，酒店发出的会员卡只能在自己的酒店享受会员待遇；酒店给会员的积分也只能在自己的酒店用。 传统会员制对于酒店巩固自己的核心客源起过重要的帮助。但是，在这个网络化的时代，酒店面临着新兴的网络订房中心以及特许经营连锁酒店在客户关系上的攻击，仅仅固守传统的市场战术，结果可能是力不从心。 时代趋势正好相反，会员的流动性越来越大。很多旅客可能只是出差或者旅游刚好住在你们酒店，很难接受传统的会员卡，最大的理由是用不上下次不来了，这些旅客就流失了。有一些旅客即使接受了会员卡，也不会很珍惜。 结果传统会员卡的效果是越来越差了。 会员制营销的网络化 传统的会员制营销手段，必须接纳最新的计算机技术和互联网技术。时代在变，我们不得不变。 会员制营销的网络化就是将酒店会员计划的局域网联通成为互联网，酒店的会员制度不再仅仅局限于自身的会员，而是面向联盟内所有酒店的会员顾客，实现酒店资源共享。一个酒店发出的会员卡，在联盟内任何酒店都可以享有会员待遇；一个酒店发出的积分，可以与联盟任何酒店发出的积分叠加后在联盟内任何酒店使用。这给酒店自己的会员带来了切实的利益，只有旅客会员获益了，我们才可能获益。 酒店实行会员卡计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，客主只是酒店客户关系管理的供应商，提供一个技术手段协助酒店更好的服务于自身的会员，把走进店里的顾客转化成终身顾客。这将是一个规模巨大的酒店自愿结盟连锁。? 会员制营销网络化的实施 上海客主商务服务有限公司是一家专业服务于会员计划网络化的公司。客主的涵义，一方面是“以客为主”，另一方面是“互为客主”。 假如没有客主，单个酒店想要与全国的酒店形成结盟连锁，需要一家一家的去谈判，这是不可想象的；假如没有客主，单个酒店想要与全国的结盟酒店一家一家的结算利益往来，这也是不可想象的。 现在跟客主一家公司谈判，同意遵守统一的联盟规则，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的谈判；跟客主一家公司结算，就相当于完成了跟联盟内所有酒店的结算。 酒店接待其他酒店的发卡、或者其他酒店发出的积分均可视为在接待客主。相对的，酒店的发卡在其他酒店现金消费、酒店发出的积分在其他酒店使用，均可把客主视为接待单位。 统一的联盟规则 独立、对等、互不伤害是联盟的三个原则。酒店的会员计划是独立的；把自己的会员待遇向联盟内其他酒店的会员对等开放；不发展联盟内其他酒店的发卡会员成为自己的发卡会员。 酒店或者酒店的本系统单位接待本系统发卡会员现金消费、本系统发出的积分、本系统发出的储值，不需要支付客主服务费。客主是非交换不收费的。 统一的交换规则 一卡通。 酒店接待联盟以内其他单位发行的会员卡的现金消费。向客主中央系统支付5%消费额的费用；其中包括了向乙方支付的3%的客主服务费以及支付给发卡单位2%的交换费。 这一规则同时决定了：酒店发出的会员卡在联盟内其他单位现金消费，酒店可以向客主中央系统收取2%消费额的费用。 统一的交换规则 积分通。 加入联盟的酒店需要给予会员使用现金消费时不低于5%的奖励积分（2年有效）。在联盟里面，积分是可以当现金消费的，1点=1元。酒店接待联盟内其他单位发出的积分，向客主中央系统收取积分消费对应的金额，但是要扣除支付给发出积分的单位的互换费2%以及？%的积分奖励比例；还要扣除客主服务费3%。 这一规则同时决定了：酒店发出的积分在联盟内其他单位使用时，酒店向客主中央系统支付积分消费对应的金额，但是要扣除自己获得的2%交换费以及接待单位？%的积分奖励比例。接待积分消费不再给予会员积分奖励，也不开发票。系统设定会员总是优先使用最早要失效的积分。 统一的交换规则 储值或授信。 酒店授予会员的储值或授信仅限于在酒店本单位和本系统单位内部使用。这不会牵涉到任何客主服务费。 对于酒店本