苏州内讯网销售集中营之团队营销与重要客户销售管理2天.doc

团队营销与重要客户销售与管理 一、课程简介： 从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。 试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！ 无疑，大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！ 所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。 重要客户销售与管理的基本框架图 二、课程收益 领会和掌握大客户（Key Account,简称KA）销售的基本框架； 领会和掌握大客户管理的二个层面； 领会和掌握大客户管理的四个层次； 对照检查自己的现状，并做出管理改进。 三、培训时间：2天14小时 四、课程对象：大客户经理和销售经理、骨干， 五、课程提纲 1、重要客户销售与管理的基本框架 销售数据：客户供应商数量的变化 大客户与一般客户的区别； 案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题 大客户销售基本框架； KA定义和KA的选择； 为什么需要对大客户进行定义； 结合公司自身对大客户进行筛选； 案例分析：现实的大客户与潜在的大客户； 从KA选择中，分配优势资源； 3、KA战略和竞争对手战略 客户信息收集对于大客户管理的作用 客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查 案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视； 从分析中作出管理改进 大客户PEST分析和SWOT分析； 案例操作：客户PEST与SWOT操作 做正确的事情、把事情做对 案例分析：大客户的组织结构定位图分析 操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作 4、我们的目标战略与解决方案 三种层次的目标； 案例练习：远景/关系/SMART目标； 分享：结合客户实际的三种目标设计 销售目标与销售的相关行动 5．客户需求提供新的解决方案 竞争对手的SWOT分析； 竞然对手的劣势VS我们的机会 案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案 从销售方案的计划中进行工作改进 6．组建KA销售与管理团队 KA管理团队在大客户销售中的作用； 案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解 三种KA管理团队模式的优缺点 案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图 7.KA团队、考核与销售实战 KA团队的管理与考核方式； 红黄绿三种关系的衡量及关注； 实例操作：制定大客户的关系衡量工具 从关系衡量中，作出管理改进； 大客户的销售实战。 六、训练层次与课程特点 训练层次 1 2 3 说 明 掌握知识 联系实际、提高技能 引导学员，指导客户公司提出相关问题的解决方案 本课训练深度 √ √ √ 课程特点 行动学习、合作学习、咨询式训练、轻松快乐、联系客户实际 七、主讲专家 金剑峰老师：联系实际、解决问题、创造价值 专业的企业教育培训专家和卓越的管理实战专家； 世界500强(中粮集团)企业十多年工作经验； 多家管理咨询公司培训师，中国总裁培训网、中国制造业管理在线专栏专家； 北京大学EMBA、浙江大学EMBA客座讲师； 实践专著有《功力1：世界500强企业经理人的管理》和《功力2：世界500强企业的人力资源实践》、《功力3：世界500强企业的销售管理》（待出）； 主要客户有： 国有控股或上市公司：中国石油、中国石化、中粮集团、普天通信、浙江物产、中国联通、中控集团、红河实业、红火集团、嘉兴银行、华鹏嘉多宝、中银百货、红塔集团...... 外资或合资企业：西门子、松下马达、美国瑞高、迪斯尼米老鼠、宏华数码、大和热磁、泰尔茂、可口可乐、美JMC汽配、富特BALL、日立科技、大华科技、新柴股份、丹尼斯饮宝、矢野电子、三星半导体...... 民营企业或上市公司：绿城集团、交大昂立、三汇信息、亚太药业、泽恩集团、剧力煌集团、博华环境、新海电气、正泰电气、冠球集团、001数码、星星集团、船牌股份、中国广厦、华立仪表...... 金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统的销售训练。咨询与训练条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，