网点维护.ppt

自己销售 销售给网点内部员工 还有很多方法 网点不出单时 与网点共同分享快乐 出第一单后 处理及时，巧妙化解 遇到契撤后 决不退缩，斗志斗勇 同业恶性竞争时 * * 这就好比相亲，如果第一次的印象就不好，想要谈成恋爱就比较困难了。同样如果第一次的印象就不好，想要迅速的要网点接受你就很难了。在接触中分为主任接触和柜员接触，当然一般情况下，在有新网点时渠道经理会陪同拜访，这样在和主任的初次拜访上压力就会小很多。 * 在和主任的沟通中，要注意几个要点，首先要放低姿态，在我的经验是以汇报工作的口吻和主任开始交谈，在谈话中要少说多听，在听的过程中可以了解到很多有用的消息，（主任对保险的态度，是否有明星柜员，网点的实际情况，主任的嗜好，等），还要有适度的赞美，没有人不喜欢别人夸自己，但千万不要夸张，否则会适得其反。还有更重要的时达到拜访的目的，大培训的时间，网点宣传品的摆放等。 * 和柜员的接触就轻松多了，先要找到网点中的领头羊，在大多数的网点里都有一两个关键人物，也许他在今后的销售中并不会直接帮你出单，可是他们在网点中的分量举足轻重，和他们把关系建立好会让你今后的工作事半功倍。如果聊天并不能帮你迅速的建立关系，这时就要学会“舍得”了，要记住你能够得到多少首先在于你付出了多少。当然也不能一直付出，在时机成熟时要及时提出需求。 * 大家都知道态度决定一切，细节决定成败，在新网点开展工作中，有很多细节我们也需要注意，特别是在一些特殊时间，我们要做对动作。 * 我们都知道在接手一个新网点时，会进行一次全体人员的培训，我想问问大家，这样的培训效果如何。我经常感觉在第一次大培训后能够记住全我的名字，公司名字，产品名字的人都不会太多。其实在大培训时更像是展示自己的一个舞台，（希望大家以后网点培训时能够更多的展现自己的专业知识，和个人魅力，给网点留下一个深刻的印象），对于产品的特点以及出单的流程需要我们和柜员进行单独的沟通。不要小看网点里的任何一个人，只有当你到网点时，对公柜台的人也热情的和你打招呼，你的网点关系才算很到位。 * 如果网点一直没有出单，就象刚燃起的火苗要被熄灭了一样，前面做的工作就全白费了，这时需要我们想办法先出一单，我想问问大家有没有什么好的方法，对很多有经验的BRC都知道我们可以在网点先自己先销售，还可以直接把产品销售给网点工作人员，这两种方法是非常有效的，我自己在一起的销售过程中，就经常使用这样的方法。当然还很多好的方法大家都可以去尝试，最终的目的是让火苗熊熊燃烧。 * 在出的一单时，及时和主任汇报好消息，准备一些小礼物和网点共同分享快乐的果实。 * 在有契撤时一定要及时处理，巧妙的化解，在这里不仅仅是在契撤问题上，售后服务也非常的重要，包括及时把保单送到网点，通知客户领取正式保单，对客户解释保单内容都非常重要，这样才有助你建立网点对你的信任，打消主任和柜员的后顾之忧。 * 这里重点要说说同业的恶性竞争，现在在网点基本上同时有两到三家保险公司在竞争，只要有竞争就必然有冲突。首先我们决不要挑起矛盾，在遇到恶意挑衅时，无论事情大小决不退缩，我知道大家的素质都是很高的，很善良的，我见过很多这样的BRC，和大家一样，非常的善良，在网点和同业竞争时，如果是折页被别人拿走了，或是听说在被后讲你坏话啦，基本上都采取多一事不如少一事的态度，忍耐力极强，殊不知别人在你家门口种草时，你不立刻清干净，等到他上房揭瓦的时候你已经来不及制止了。我不挑起事端但我也不怕任何事端。不过做事情要有勇有谋，不要把自己放在被动的位置上，记住你有一个强大的后盾团队，部门，公司。 1 2 目录｜Contents 网点维护 * 一、释义 指成功进驻网点后，为了达成销售目标，开展业务合作，获取客户资源而进行的一系列网点维护行为。 网点维护 * 二、目的与意义 1、获取客户资源的稳定平台 2、渠道保费来源的重要途径 3、提升网点人员的经营技能 网点维护 * 三、原则 用心：网点维护是一项人心工程，要全身心投入，用心每个环节，才能获取良好的渠道关系。 细心：细节决定成败，网点维护过程中，事无巨细，网点维护人员要细心对待网点的每一件事情，细心对待网点的每一个人，在细节上胜出。 尽心：这是责任心的体现，经营网点要有始有终，没见工作都要尽心做到最好。 诚心：网点沟通的诚心是打动渠道的杀手锏，用诚心打动网点人员，打动客户。 感恩的心:只有懂得感恩的人才能在网点工作中走的更远，感恩公司，感恩银行，感恩客户，感恩每个帮助过