房地产销售之客户分类.pptVIP

客户分类 客户分类 每一个楼盘都有自己的主流客户人群，而这些主流人群一定是以某一个类别为主导的，可能是以年龄来划分，或性别来划分，或地域、职业等来划分。如果我们能明确本项目的主流客户人群，并且将这类人群研究透彻，那么会对后续的销售工作大有益处。 客户分类 按年龄划分： 中老年人（50岁以上） 中年人（40-49岁） 中青年人（30-39岁） 青年人（20-29岁） 客户分类 中老年人（50岁以上） 社会背景和性格特点：这类人多是解放前后出生，经历过文化大革命、大饥荒、上山下乡，也经历过改革开放，对社会动荡及生存危机有着深刻体会，大风大浪之后变得心态平和，求平稳，不愿意再冒风险，所以观念比较传统。生活经验丰富，关注细节。 关注问题：讲求实惠，最好是现楼，朝向要好。 应对技巧：多关心他们的身体和生活，对其礼貌尊敬，多听他们的意见，要不厌其烦，抬高他们的地位，通过他们去影响家庭中的其他成员。 客户分类 中年人（40-49岁） 社会背景和性格特点：经历过文化大革命，上山下乡，也经历了改革开放，感受过时代的大起大落，也是改革开放的受惠者，现在多是社会的中坚力量，具有社会责任感，具有决策能力和较强的影响力。文化层次参差不齐，社会阅历丰富。 关注问题：注重项目的综合素质，以享受为宗旨，注重项目的价值。 应对技巧：态度谦虚，多赞美，提供优质的服务，多从项目的延伸价值一介绍，凸显项目的综合素质。 客户分类 中青年人（30-39岁） 社会背景和性格特征：文革时期出生，经历过复杂的童年，正好赶上改革开放大好时机。有一定的社会经验和一定的经济基础，有一定的知识层次，但社会压力也大。能够跟上潮流，接受新鲜事物。警惕性高，但置业经验不足。 注意问题：要求有关手续、教育设施配套齐全，离工作地点近。关注项目的升值空间及社交层面的提升。 应对技巧：针对对方需求，强调项目的升值前景和对其事业平台的帮助及对日常生活的便捷性。 客户分类 青年人（20-29岁） 社会背景和性格特征：小康或者富裕家庭的后代，或者是经过自身努力成为同龄人中的佼佼者。自我为中心，追求个性。经验不足，一般是首次置业。与外界接触广泛，属于网络人群。个人经济能力欠佳。 关注问题：交通方便，周边最好有较多时尚消费设施（酒吧、健身房等），最好是离超市较近。 应对技巧：重点突出交通、配套设施等其关注的元素，帮他考虑到将来房子转手、换房的问题，给他描绘未来美好前景。 客户分类 按性格划分： 1、理智稳健型; 2、感性冲动型; 3、沉默寡言型; 4、优柔寡断型; 5、喋喋不休型； 6、盛气凌人型; 客户分类 理智稳健型： 特征：深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细询问。 对策：加强公司形象，物业品质的说明，要有理有据，获取客户理性支持与信任。 客户分类 感性冲动型 特征：生性易激动，易受外界影响与刺激，很快就能作决定，但同时也容易反悔。 对策：尽量以温和热情的态度及和言悦耳的谈吐创造一个轻松愉快的氛围，借以改变对方的心态和情绪。一开始即大力强调产品特色与价值，令其迅速落订，同时注意风险说辞。 客户分类 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不答，反应冷漠，外表严肃。 对策：除了介绍产品 ，还应以亲切、诚恳的态度赢得好感，以服务性的行为来打破对方的防线，设法了解其工作、家庭等背景资料，以达到了解客户真正需求的目的。 客户分类 优柔寡断型 特征：犹豫不决，患得患失，缺乏决策力。 对策：态度上要坚决而自信，边交谈边察言观色，随时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢抓住其关键之处，晓之以利，诱发其购买欲，步步为营扩大战果，促使其下定决心，达成交易。 客户分类 喋喋不休型： 特征：过分小心，大事小事都顾虑重重，甚至离题甚远。 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下定到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。 客户分类 盛气凌人型 特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是，控制欲强； 对策：稳住立场，态度不卑不亢，对其言论洗耳恭听并稍加应和，进而因势利导，婉转更正或补充对方。 客户分类 求神问卜型 特征：处处考虑风水，决定权往往掌握在风水先生手中。 对策：以现代科学的建筑知识配合其风水观，提出中肯意见，委婉地告诉客户，所有的风水都是可以化解的。 客户分类 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不容易作出决定，总是害怕上当受骗。 对策：提出具有说服力的业绩，品质保证，如：开发商品牌，已购房业主的成交过程等，博得其信赖。 客户分类 神经过敏型 特征：容易往坏处想，易受刺激，总以为会遭算计。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 客户分类 斤斤计较型 特征：心思细腻，希望对优惠折扣“大小通吃”，分毫必争。 对策：利用气氛相诱，强调产品优惠，促使其快速成交。