浅谈对商业地产销售的一点认识.docVIP

浅谈对商业地产销售的一点认识所谓商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产.通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。作为一般的房地产开发商来说，实现销售始终是物业产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要是你的价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，一般在短期内实现价值、资金回笼，是没有多大问题的，而商业地产所要具有以上因素外，还需要对物业进行招商等一系列商业的运作，下面我就略谈一二。目前商业物业销售一般采用以下几种模式：1、“只租不售”的模式，即开发商或投资商自行执有该物业产权，以整体或分块租赁给经营户，只收取租金作为利润来源的模式。例如深圳嘉信茂，这种商业体一般地理位置较好，开发商想通过物业作为公司固定资产保留，或者想利用商业的多次包装 而提升物业的价值进行各种融资途径等。2、“租售结合”的模式。这是大部分开发商或投资商所采取的一种方式，物业一般是部分出租，部分销售，最典型的就是大连万达，一楼销售，二楼或以上只租赁给大卖场，自己持有产权，作为资产保留，例如引进沃尔玛的大商家，引爆人气，实现一楼的销售，提高销售价格。还有一个就是由于地价、成本过高等因素，开发商或投资商想实现价值的最大化，并实现全部物业的销售，但这只是他们一厢情愿的想法而已，总是有部分商业无法在正常销售期内消化，资金无法如期回笼，因此开发商就不得不接受这种我称之为“被动式的只售不租”模式。当然，“魔高一尺，道高一丈”，开发商总是有解决的方法。谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题 。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，那么，现在商业地产有几种销售方法呢？无外乎以下几种：1、直接销售 直接销售只适用小体量社区商业，一般是通过炒作，在商业还未经营运作前，以销售铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达到资金回笼与利润回报的目的。对于开发商及购买者来说，风险较小。 开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于体现，后期经营风险较大。2、产权式销售 产权式销售也称为“售后返租”，在集中商业及大型MALL销售上运用最多，也是最具争议的商业销售模式。现在国家制止这种销售模式，产权式销售通常是对整体商铺进行分割后对外发售，为确保统一经营，市场上一般采用返租形式收回商铺一定期限（3-5年等更长）的经营权，给予投资者一定比例的租金回报。更有甚者租金回报一次性在购铺款中直接冲减，产权式返租的租金回报由7％上升到8％、9％，目前部分还出现了12％的承诺，10年收回成本等。开发商通过高回报吸引小投资客购买，实现资金快速回笼与利润回报。 产权式返租在内地城市仍然如火如荼。如位于宁乡的金林商业广场，利用步步高连锁超市，吸引了大量的投资客购铺，一面以20年12％的租金回报、只需首付、租金抵月供、不出10年就独立拥有商铺的租金收益……吸引了一波又一波的投资者，成功实现了商业销售。但返祖期一到，很快就出现了矛盾，随着招商的不利，单个商铺经营的不善，并且业主期望的租金没有达到，最终三方（开发商、业主、经营户）都遭受了损失。造成物业闲置。3、带租约销售 商业地产是商业与地产的复合体，招商至关重要，招商在前、销售在后也就成了商业地产运作的常用手法。招商面对的大多是经营者，销售面对的以投资客居多，招商与销售对象的不统一，客观上给商业销售带来难度，而带租约销售模式正是解决招商与销售矛盾的最好方式。商业地产项目可以先通过招商方式引进经营者，营造商业氛围、提升商业价值、增加投资信心，然后再将商铺带租约出售给投资客。这种销售形式法律风险相对较小，商铺投资者直接与经营者签订租约合同，发展商不负任何连带责任。 但这种模式在实际操作过程中应注意几方面的问题：首先是如何确定租金与售价比例协调的问题。开发商通常希望提高售价达到盈利标准，但售价的提高需要高租金来支撑，租金提高势必加大招商难度，商家招不进来，就会影响销售。因此，在前期就应重点考虑如何处理销售与租金的关系。其次是如何确保经营者在租约期内持续经营的问题。有些商家以高租金签约进驻后，由于经营不善，可能租期未到就撤租，这时就需要提前进行招商准备，做好商家替补，为投资客解决实际招商问题。4、整体销售整体销售，确切来讲应该属于直接销售的一种方式。整体销售更强调销售