怎样做一个合格的工程业务员.docVIP

怎样做一个合格的工程业务员勤快跑工程的业务员是比较辛苦的,当然所有做业务的都辛苦,如果一个工程业务员不能把其负责的区域所有的楼盘了如指掌,那他去干啥去了?沟通与专业知识沟通,首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司经理与它产品业务员的沟通.过了保安这一关,你就要跑去和别人推销产品了,无论如何,自已的产品一定要了解清楚,要 不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会超过 3 分钟的(第一次),在这么短的时间里, 你还不能把自已的产品介绍完,要等到下次介绍,你这一次就算是白来了.判断力判断力是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改 回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是 一会事,别人给不给机会你是另一会事.了解竞争对手了解对手的方法有很多种,资料/客户自已有意无意地说/对手的业务员/或同行的业务员,二个业员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品.对于一个合格的业务员只能要求这么多了,而对于一个优秀的业务员,远远不止这些.（二）结果对方说送上头领导等批示，我多打几个电话，当联系下感情、咨询批示进展情况，对方又嫌我的电话打扰了，说有什么情况在打电话回给我，一两个月都没有消息。 工程业务还真烦 对那些项目负责人人来说，他们是有＂审美＂疲劳的，也就是说，对他们无微不至的关照的人太多了． 我个人的业务经验就是，在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性，以业务为中心，在外围保持项目负责人的对你的“新鲜感”。这对业务员的要求比较高。 尽量的在平时少主动提业务上的事，大家心里都有数。从细微处着手，在相持阶段保持与“博弈”的交往。 只有这样，才能坚持到决战时刻的到来，到时候全力以赴解决问题。 当然，做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大的努力 获取最大的机会，无怨无悔于自己的职业精神就足够了。基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧 底成为朋友，你就会有新的思路了首先 1.你需要确定对方的决策人员，适时适两推进双方熟悉程度，2.上面有朋友提到过，建立内线，卧底的，及时了解情况，3.结合以上 2 点，做好平时的业务铺垫，到关键定货阶段，需要投入，当然费用计划 包括；宴请目的、人员、地点标准、招待内容、返利等需要计划好 。三、你问的应该是陌拜到建立关系吧我觉得做项目，在陌拜情况下要与业主建立关系， 1、业主觉得你可不可靠这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。 2、你所在的公司资质如何公司资质的好坏对业主的心态也有一定影响的，没有合作过，只能从资质上做一些判断 3、你的项目操作能力的强弱项目操作能力体现在项目，招投标文件形成的阶段，一般来说，有实力做某个项目的公司应该是 N 多的， 但是，你如果说服业主认为采用的建议方式是最好的，这就是靠的你操作来完成的。 4、你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益一般负责这种项目的人都只是中层或者中高层人员，他们一般是抱着把事情做好，又取得相应的个人利益的心态。 其他： 1、记住在一个项目中没有一个人可以决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题。 2、客户关系建立我个人认为：经常沟通拜访、偶尔送些小礼品（当然要根据客户的人品来决定） 、关心一下他的私人问题等等。3、项目控单虽然业主具有主导权，但是在一个项目中如果一直跟着业主跑是很危险的，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利） ，如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，一般你都没有办法中标的，打价格战是没有用的。