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大石班深海鱼运营计划书 ·酒店现有条件解析 ·市场环境分析 ·目标市场分析 ·市场营销总策略 ·管理方法 ·优质服务，实现客我共赢 酒店现有条件解析 （１）最能让外行人发挥其特色的行业之一。?? （２）毛利极高、净利极少（３）资本回收时间，必须越短越好。 （４）完全回收资本须1－2年的时间（５）成本控制???Ａ·直接成本?????ａ·主要材料、配味料 ?????ｂ·约占营业额的３５％，但不可超过４０％?????ｃ·提高采购技术及库存管理；压低材料费支出????Ｂ·间接成本（每月固定成本）????????? （６）做好计算管理????Ａ·固定成本 +（盈利额-间接成本）*30% = 月成本总额 Ｂ·净利＝盈利额－月成本总额???? 一、 市场环境分析 1、 目标顾客群定位，不能过于狭窄。依靠政府部门为主顾客群，大力开展民间消费群体。要充分体现出本店的特色，定位不可偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。目标市场定位，应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，巩固企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平一般的区域，居民大部分是普通消费者，而我店是以经营粤菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面一定要能力开发，和周遍的旅游团建立良好的供营关系。2、 保证新闻宣传力度，一定要让无锡市人民了解我店。用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传。3、 竞争对手分析：酒店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的烧烤或餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。对我们有影响是政府部门，企业，公司接待，因此要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好接待工作。要做到休闲观光在景区、吃在石斑鱼的经营策略。二、 目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：1、 从现在顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：婚宴市场的开拓与巩固）。2、 减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通。3、 赢得口碑宣传具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们无锡人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。4、员工忠诚的提高加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。 三、 市场营销总策略“百姓的高档酒店”－扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞还有待全面拓展。四、行动计划和执行方案（一）销售方法和策略1、经营的菜系。我们以经营粤菜和海鲜为主，我们要独创本店特色杭帮菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系，建议将各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。3、签发顾客协议，进行有原则“选择”。4、推出房间“周末特价”，特价房和特价菜，限款。5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。6、明确每年、节开展促销活动。 （二）管理方法创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店管理的重中之重。1、转变观念，打好创收思想基