优秀销售经理应具备的能力、如何提升士气、如何处理下属关系.pptVIP

优秀销售人员的特征 ------------优秀的管理干部应具备业务员具备的基本特征外应具备以下能力 演讲人： （一）优秀干部应具备的能力 1、树立威信 要有很好的品质、诚信、自律、办事有原则 与销售人员保持良好的私人感情、始终保持同情心、战友情 注重培育下属，提升能力 不一味的指望外招人员来解决问题 善于引导下属工作 2、较强的沟通能力 创造足够的沟通机会 工作沟通时，不扮演“救援者”，不只简单地关注问题的解决之策 要了解问题产生的根源，症结 非常关注细节 要有与消费者沟通的能力 要选择轻松的环境 3、工作能力 管理者在团队中最大的作用不是管理，不是监督，而是方向的指引 有分解目标的能力，原则是合理、可行的 具备良好的专业知识、并不断的指导部署 4、较强的团队战斗力 要有明确的目标 有可行的达成措施 能够唤起团队精神，奉献精神 不刻意追求团队文化，要通过大家的认识行动、行动表现出来 要树立扎实的工作态度和典范的榜样作用 尊重业绩不佳的人员 依次从公司资源 管理 能力 动力 竞争环境 分析解决 5、注意事项 不能过分强调主观因素 向上要政策 不能发现问题 没有思路，没有行动方案 不能指明团队方向 （二）销售人员士气低落的原因 了解销售人员士气低落的原因，有助于主管改进工作 每个销售人员士气低落的原因是不同的 1、领导不力 1）控制过严 适当的控制是有必要的 控制过严，业务员会认为是防碍，是干扰 主管介入工作是对其工作部满意 2）缺乏沟通 销售人员不清楚主管的意图，策略 主管不了解销售人员的思想 销售人员会认为不被重视，找不到归属感 3）没有工作地位 认为自己的工作微不足道 有失落感 4）缺乏工作认可 人人都希望自己工作被认可 阶段性评选优秀员工 经常赞扬员工 5）非公平对待 认为自己受到不公平对待 主管在评价工作时要有合理的解释 周全衡量后，才作出决定 2、对公司缺乏信心 1）公司实力不够 大公司能产生自豪感 自信是很重要的激励因素 产品一流、质量保证、公司的承诺、兑现能使员工产生信心，企业由弱变强 2）不了解公司政策 员工要了解企业的产品、营销战略、竞争实力 共同分析市场、公司资源、制定出合理的目标 3）无安全感 公司的兴衰 薪资制度的合理化 公司承诺的及时兑现 3、管理不到位 1）工作标准不合理 目标不合理 促销费用不合理 目标不断的调整 2）工作评价不到位 只用销量达成评价业绩 看不到员工的优点，潜力 3）薪资制度不合理 太低影响士气 太高产生骄傲 由高变低，认为不被重视----跳槽 4）提升政策模糊 5）干好干坏一个样 无评比 薪资差异小 晋升无标准 6）不合理的区域设计 7）才与用不匹配 （三）如何处理好与部署的关系 1、对待部署的原则 上班时不务正业 员工上下班不准时 现象 资深人员无视纪律，不听指挥 得寸进尺，错误一犯再犯 以上都是主管困扰的问题 处理原则 1）与人为善的原则 以家长、兄长、朋友的态度相处 责备和处罚，也要处于爱心 2）公平合理的原则 主管所作所为应让部署满意，服气 执法要公正、严格、公平、合理 3）坚定态度和立场 先待之亲切 遇不轨行为先讲道理 坚定立场，坚持原则 结论 情-----友好的态度感化 理-----公平合理，一视同仁 法-----立场坚定，执法严明 2、正确处理部署的问题 1）弄清事实的真相 亲自用当事者交谈、了解真相及看法 依公司规定、制度、衡量施行的后果 了解其他人员的意见及看法 2）权衡整个过程之后再做决定，不可过早下结论 3）采取行动，不要推却责任 是否自己处理 是否请求上级支持 适时处理，不能草率和冲动 4）追踪执行后的反应 3、责备部署的技巧 1）先查明事实真相 不能凭经验判断 不要立即批评 2）责备前要认真听取对方中诉事实 避免误解 主管要有“倾听”的修养和耐性 3）要讲究批评的技巧 最好私下里纠正 责备时要立即、直接、坦诚 不可出尔反尔或丧失立场 4) 再责备前应适当地表扬 三明治式的褒贬法则 5) 切忌人身攻击 要就事论事，不能扩大，避免伤害到个人自尊 6）切忌为对方找好现成的理由 比如：我知道你因为……而如此 过于仁慈的责备不能培养优秀人员 7） 注意正确对待下属所犯的错误 8）责备时要告知避免再犯 4、树立威信 1）要对自己的