家具企业成功投标之策略.docVIP

年来，随着集团采购的公开化、透明化，越来越多的企事业单位的项目采购采取了招标的方式，招投标的方式已成为现代企业最重要的商业行为。家具尤其是办公家具采购的招投标工作已成为家具企业不可回避的重要工作之一，一方面，招标方面向全社会通过竞争的方式完成预期的采购目标，从而维护招标方和国家的利益；另一方面，投标方（供货方）除获得相应的利润外还通过此工作完善相应的软硬件，提高产品品质，增强企业的竞争力。 因此，许多家具企业已经意识到参加投标是获得大订单和扩大企业知名度的主要手段之一，企业积极参加各个招标项目的投标，投标文件制作也越来越规范、全面，装帧越来越精良。单从投标文件上看，许多家具公司都能打动评委和招标人，但这些家具企业往往忽略家具与其他设备有许多不同点，有别于其他设备的投标，办公家具投标人性化更浓一些，因为家具不像其他设备只有单一的使用功能，更重要的是装饰功能，所以家具的款式、颜色，尺度、主要材料和使用材料的选择要符合使用单位的性质、使用人的地位，而且要与使用环境和房间的整体装饰风格相协调。 一、招投标的一般程序 ? 1）招标的一般程序 按国家有关文件或工程性质决定是自行招标或委托代理机构进行招标。自行招标是指根据本单位的采购要求和预算由本单位成立招标委员会（小组）自行面向社会招标。一般来说，家具工程标底超过30万，且属于重点工程或对社会有重大影响力的项目都要委托代理机构进行招标；对于政府机构的招标采购还要报请政府采购力、批准再委托代理机构，如专业的招标公司进行招标。委托单位或中标的投标单位须向代理机构支付一定费用的中标服务费。 招标的一般流程分为：采购单位自行招标或委托代理机构招标划分阶段制定技术要求编制招标书发布招标信息售标招标答疑。 2）投标的一般程序 投标的一般流程分为：调查投标环境报名参加投标提交投标申请文件接受资格审查购买招标文件研究招标文件参加投标答疑确定投标策略，制定施工方案及报价投标准备工作布展报送标书。 二、家具企业投标策略 ? 策略一：做好前期工作，了解招标单位的需求。 针对招标单位对家具需求的性质、种类和数量，结合本企业的特点和优势，分析应从哪些方面进行突破，是从价格上突破还是从家具的质量上突破，是从家具材料的环保性上突出本企业的优势，还是从优质的售后服务上章显优势，这都需要企业从招标单位的行业性质、规模大小、以及实际需要出发，进行深入的调研和分析，最终得出结论。有些单位在招标时，重视家具的款式和材料的环保，而不太重视价格；相反，有些单位非常重视家具的价格，而比较轻视款式、工艺和材料的环保问题，这就需要家具企业的投标部门有的放矢，针对招标单位的实际需求做到工作有重点，计划有主次。 策略二：与招标单位多沟通，让其多了解本企业的特色和优势。 家具企业在参与竞标过程中，想要从众多企业中脱颖而出，除了要自身具备一定的实力外，也得在竞标过程中掌握一些策略和方法，其中与招标单位的交流和沟通也是十分重要的，在与招标单位的沟通中，能够让对方对自己企业有一个全面的了解，同时企业应该强调自身的优势和特色，同时让对方消除对自己的疑虑。如招标单位可能对你们企业的实力和规模不太放心，这时为了消除他们的疑虑，可以带他们到企业参观生产车间，同时也可以为他们制造实物样品。有条件的企业都建有自己的样品展厅，在展厅中放置家具实物样品，既可以让招标单位可以看到家具样品，又能够让他们有身临其境之感，增加对产品的认知深度。如对方对企业的售后服务不是很放心，企业在做充分的保证后，可以形成协议等法律书面文字，确保对方完全放心。一般招标人会在开标前邀请投标人到使用现场进行实地考察，并提出一些更加详细、针对性较强的要求，投标人应珍惜这一次与招标人交流的机会，利用自己的专业知识向招标人提出一些可行的建议，并应明确一些疑问，通过建议和交流揣摩出招标人对家具的要求和喜好。 策略三：设计制作好投标文件 投标文件设计与制作的好坏也是决定竞标是否成功的关键因素之一，标书的设计和制作应突出重点，把握关键，应将对评标有实质性影响的内容着重表现出来。标书内容应完整，主要包括报价，营业执照，产品检测报告，资信证明以及材料的环保等方面的环节，投标企业对每一部分的撰写都应该认真、规范。俗话说，细节决定成败，招标企业应认真阅读和研究招标文件，绝不能忽略标书中的每一步。标书应当内容完备，这一点是一份合格标书的基本要求。因为政府采购中投标人众多，因此在评标中往往要对标书进行预审，也就是从形式要件上对标书进行审查，其中最主要的就是看标书的内容是否完整，招标文件中要求提供的资料是否具备。如果发现资料短缺，则会将该投标直接列为废标。在笔者调研中发现，评标中此类废标数量众多，其中不乏国内知名厂商。在投标中出现这类错误是非常让人惋惜的，但也反映了投标企业有关人员对招标文件阅