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全国《销售顾问师》推销员实训教材 企业培养业务高手的权威教材 业务经理、营销总监、培训师、人力资源总监必看 第五讲 业务拓展-寻找客户的技巧 认证系列：高级职业经理 CEO 资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、企业培训师、 酒店经理、品质经理、生产经理、市场总监、营销策划师等学习认证系列。 颁发双证：通用高级经理资格证书＋MBA 高等教育研修结业证书（含 2 年全套学籍档案） 证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据 学习期限：3 个月（允许工作经验丰富学员提前毕业） 收费标准：全部学费 元 学校网站： 报名电话：0451 咨询邮箱：xchy007@163.com 颁证单位：中国经济管理大学 承办单位：中国教育培训网 美华管理人才学校 职业经理 MBA 整套实战教程 千本好书免费下载网址 学习目标 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 引例 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年 中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推 销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为 什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访， 比如，我对 124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有 94户，根据以往经验，94户中 21户的订货量不 大，所以，我只拜访 73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客 124户中只有 57户订货。订货率不足 50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建 立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择 从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。 第一节 寻找顾客的基本概念 推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。顾客是推销人员的推销对象。是推销三要素的重要要素之一。 在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。但顾客又不是轻易能获 得和保持的。推销人员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有 效的推销。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。 进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在顾客使推销活动有 了开始工作的对象，寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，就使以后的推销活动程序有了限定的 范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性，掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客名单与联系方法，能使 企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。 一、寻找顾客的重要性 （一）准顾客 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力 的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“你”产品的个人或组织。有可能成 为准顾客的个人或组织称 为“线索”或“引子”。 寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键。在推销活动中，推销人员面临的首要问题就 是“把产品卖给谁”，即谁是自己的推销目标。推销人员在取得“线索”之后，要对其进行鉴定，看其是 否具备准顾客的资格和条件。如果具备，就可以列入正式的准顾客的名单中，并建立相应的档案，作为推 销对象。如果不具备资格，就不能算一个合格的准顾客，不能将其列为推销对象。一个推销人员，如果没 有任何顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一