淘宝商城外包-网络分销体系构建的秘诀.docVIP

淘宝商城运营外包-网络分销体系构建的秘诀 入驻淘宝的企业，分销体系的建立成为其自身发展的不可或缺的一步。纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。 淘宝外包专家坤厚科技认为：分销体系是销售渠道的网络化、整合化，是销售渠道的升华。它是一个完整的体系，由销售网络、商情网络、宣传网络、客户网络有机构成。 分销体系由于是整合了的销售渠道，所以加强了渠道合作，有了网络管理和控制，渠道之间的冲突和竞争减少了，渠道成员之间的关系也由竞争转向合作。构建良好的网络分销体系是电子商务销售渠道策划的中心。 一、如何确定分销体系营销网络建设目标 确定网络分销体系的建设目标应考虑顾客特性、产品特性、分销商特性、竞争特性、公司特性和环境特性等各方面的因素，就可以确定企业自己的网络建设目标了。分销体系营销网络建设的目标主要有： 1）、提高市场渗透率。如将现有的分销商由50家扩充到200家。 2）、开辟新的销售渠道。企业开发新品，或利用新的市场机会，需要开发新的销售渠道。 3）、提高销售周转率。这是企业提高经营效率的重要目标。 4）、确定最优销货比率组合。企业可根据各种分销商获利状况、竞争策略、政策需要等，设定最优销货比率组合目标。 5）、确定物流成本及服务质量目标。 6）、确定企业及分销商保有的目标。 7）、确定投资报酬目标。 8）、确定流通信息化的建立目标。 二、如何选择网络分销商 1）、分销商的品德。 2）、分销商的经营项目。 3）、分销商的顾客评价体系。 4）、分销商的市场能力。 5）、分销商对产品知识的掌握能力。 6）、分销商的预期合作程度。 7）、分销商的促销政策和能力。 8）、分销商的综合服务能力。 三、如何管理网络分销体系 1、如何实施分销商的政策管理 坤厚科技在淘宝商城代运营托管过程中强调：保证分销网络畅通，是促进企业与分销商“双赢”的重要条件。企业制定分销商政策时，往往因为对分销商激励和约束不够，导致分销商卖货不积极、相互窜货、彼此间压价竞争等问题频繁出现，使分销网络混乱，难以控制渠道成员。所以制定对分销商有约束和激励的政策，是分销体系建设的首要问题。分销商政策管理主要包括以下几方面： 1）、分销权政策。 制定此政策的目的是限定分销商的销售权利与范围，规范分销规模，防止倒货。内容主要包括：分销商权利、授权期限、分销义务、违约处理四个方面。 2）、返利政策。 目的是激励分销商销售的积极性。内容包括：返利标准、返利时间、返利形式、返利的附属条件等。 3）、年终奖励政策。 这一政策实际上是返利政策的一种，但很多分销商也比较看重这种形式。但务必要防止分销商为了拿年终奖励而将市场价格冲垮。应注意时间上的应用。 4）、促销政策。 目的是促进销售，激励分销商销售的积极性。主要内容包括：设定促销目标、设定促销力度激励分销商的销售积极性、确定促销内容、设计促销的时间、对促销费用的申报管理、促销活动管理及促销考评。 5）、客户服务政策。 目的在于尽最大努力做到客户满意，因为淘宝自有的评分系统将很大程度影响到客户的购买决策。主要内容有：客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订发货程序等。 6）、分销商辅导培训政策。 目的在于提高分销商的经营能力，促进企业与分销商之间的沟通。主要内容有确定培训对象、内容、时间、地点等。 2、如何管理好分销商？ 当企业的分销体系建立起来后，管理好分销商是一项重要的工作，如何对其进行开发、维护、运用，并使之增值，是企业分销体系的重要组成部分。 1）、利益管理。 利益是联系分销商与厂家的纽带，如果分销商不能赚钱或赚钱太少，分销商就会离企业而去，精心构建的分销体系就会土崩瓦解。企业要管理好分销商，首先就要确保分销商能够赚到钱。让分销商赚到钱不仅仅取决于企业的产品留给分销商的差价有多大，而更重要的是取决于企业的市场开拓与市场管理能力及品牌的号召能力，为产品营造一个畅销的局面，为销售创造一个良好的秩序，这是让分销商赚钱的前提。 2）、支援和辅导分销商。 支援和辅导经销商，即培训分销商以及厂家对分销商提供与销售有关的指导与帮助。常见对分销商支援与指导内容比较多，主要有对分销商经营管理提出意见、提供经营信息给分销商、广告公关方面的指导与援助、提供或指导分销商的店铺装修以及对分销商的培训等内容。 3）、建立良好的客情关系。 建立与分销商的良好关系，是促进分销体系建设的重要前提。感情可以弥补利益不足之处，这是建立与客户双向沟通的重要条件。 4）、风险控制。 分销商与企业是两家独立的组织，有着不同的经济利益，因此有些经销商会为追求一己私利，而置厂家利益于不顾，从而给企业带来风险。比如在淘宝上常见的窜货引起的市场混乱，低价抛售冲击市场等等