商务谈判模拟训练题1.PPT

* 商务谈判模拟训练题： 1、你对供方账单中某些方面有异议，供方已经对某些事情做得不够或根本没有提供相应的服务却把服务费用都加在了你的头上，你应采取什么办法呢？ （1） 拒付全部账单， （2） 拒付那一部分有争议的账单， （3）表示愿意对有争议的账单全部按一家一半分摊， （4）请求对方提出其条件。 2、你手头有一批货物可供外销，你认为若能卖到10万美元，则感到十分满足，某外商提议以20万美元的现汇购买这批货物。此时，你明智的作法是什么？ （1） 毫不犹豫地接受该客商的建议； （2） 告诉他一星期后再作答复； （3） 跟他讨价还价； 3、某外商可提供的货品中有一部分有瑕疵，你曾数次要求他提出解决办法，但他却置之不理，此时你应该如何办？ （1） 对整批货的货款止付， （2） 对含瑕疵的那部分货品的货款止付； （3） 向外商提出妥协条件； 4、你是某零件的供应商，某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购事宜。他在电话中说，他有急事前往某地，不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶抵机场。他向你表示，假若你能以最低价格供应，他愿意同你签订一年的供需合同。这种情况下你的做法是？ 1）? 提供最低的价格； 2）? 提供稍高于最低价格的价格； 3）提供比最低价格高出很多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地。 4） 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈一下零件的价格，希望他回到此地能与你联系。 5、你企图说服某人做某件事时，应首先采取什么步骤？ １）向他宣传这样做的好处。２）回答他提出的异议；３）抓紧时机，迅速与之成交； 4)确定存在哪些问题。 6、某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。这位采购人员表示希望买一台１２.５万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过１１万元的车床，此时，你怎么处理？ １）向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内。 ２）运用工厂给你的权力，为他提供特优价。 ３）请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。 7、你是某饮料厂的销售科科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价１元，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。该客户每年向你采购汽水８０００打，对他的要求你的作法是 1)礼貌地拒绝；２）接纳他的要求；３）提出一个折衷的办法；４）表示你可以考虑 8、卖方对某成套设备的最低可接纳水平为２００万元，但他开价２６０万元，这表示他在整个谈判过程（假定整个过程分成四个阶段）中，他最大的减价数额为６０万元。下面是八种常见的让步方式，你认为哪一种较好？ 9、某客户交给你的一批零件无法通过你厂的质量控制标准，你即将这批零件送到自己的检修厂进行矫正性加工，此时你如何与该客户从事谈判？ 　１）要求该客户将你的加工费从你的赊欠的账款中扣掉，并告诉该客户以后运交的零件一定要符合规格。 ２）将你的加工费从你所赊欠的账款中扣掉，并付清余款； ３）付清你所欠的全部账款，但要求该客户保证将来运交的零件一定要符合规格。 10\假设你是你们公司的营销经理，正在和两位争着与你们做生意的旅游代办人谈判。你们已经告诉他们，你们公司将在北京饭店订６０人的床位，召开年度销售会议，费用的限度也告诉了他们，但是你还希望得到一些额外的免费服务；三次观光施行，一次免费的夜总会娱乐，飞机上和旅馆中为你的董事们增加两个额外的席位，以及其他等等.在你方并没有做出任何肯定保证的情况下，你将： １）首先向对方提出你的最高要求；２）首先向对方提出你的最低要求； ３）把你的要求全盘端出，让对方去区别处理。４）只要能把所有要求说清楚就行了，提问的方式是无关紧要的。 11、假设你是那位争着和上述公司做生意的旅游代办人，公司方面已经向你提出了他们的要求，你应该： １）如果对方把生意给你做，你就答应他的第一要求； ２）先设法弄清对方的所有条件； ３）把你的全部条件向对方全盘托出。　 ４）告诉对方事情没有谈判的余地。 12、你自己先搭乘班机去察看接待地方的情况，那里的事情简直安排得一塌糊涂：施行代办人的代表不在那里，旅馆已经超员，你们有五个人必须另找住处，没有找到开会必须的投影仪屏幕，会议设备尚不完善，夜总会娱乐的票还没有订。虽然你事先已预付了一半的现款。但旅馆并没有收到相应的款项。即使旅馆同意你登记住宿，他们也要求你先写一份付清这笔钱的保证书。其他旅馆业已经客满况且无会议设施。而现在你的团体已经登机，正在旅途之中，你应当怎样做呢？ １）立即让步――如果你不让步，就不会为你的团体找到住宿的地方。 ２）把双方的问题都摊在桌面上，求助于对方的良知，同时提交你写下的付款保证。 ３）告诉对方，他们应该找旅游代办人要钱，并且向他们说明你方是已付过账的