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成在用心，贵在坚持！ 如何推广雅迪1:5顾客延伸计划 与销售团队交流 09.02.06 如果我们每个人 08年完成的销量 是实际销量的一倍， 我们的日子会不会 更好过一点？ 有什么办法 能让我们的销量翻一倍呢？ 请大家七嘴八舌…… 促进我们销量翻倍的综合因素有： 1.公司加大广宣投入； 2.产品质量继续提升； 3.新品上市速度加快； 4.售后配件供应及时； 5.店面形象全面升级； 6.有力度的促销活动； 7.科学的经销商政策； 8.及时的物流保障； 9.多开店、开大店 ………………………… 我们每一个销售人员 还有一件 最值得做的事： 推广 “雅迪1:5顾客延伸计划” 推广 “雅迪1:5顾客延伸计划 的六个理由 1.无论公司用什么办法提升销量， 我们都不应该 放着顾客背后现成的资源 不去系统地开发和利用！ 2.推广“雅迪1:5顾客延伸计划” 是我们销售人员 个人能力就能完成的事！ 3.“雅迪1:5顾客延伸计划” 不易被同行效仿 没有同行竟争压力！ 4.不受文化程度、管理水平、资金实力 等因素限制，易于内部复制， 任何雅迪经销商都能执行！ 5.执行成本低， 能提高我们销售人员的净收入！ 6.一旦“计划”落实到位， 公司的销量将“额外”倍增！ 如何推广 “雅迪1:5顾客延伸计划”？ 首先，不要勉强自己认同该计划， 先用心多了解和研究！ 找一个安静的时间，一个人看“计划”！ 自己的思想跟着“计划”的思路走， 先搞懂，后认同！ “雅迪1:5顾客延伸计划”的宗旨： 坚持不懈 地把 “让一个老顾客一年内， 为我们介绍五个新顾客” 这种可能变为现实！ 大家可以想象一下： 雅迪08年新产生70万个顾客， 如果1个顾客1年为我们介绍1个新顾客， 09年我们的销量是多少？ 如果1个顾客1年为我们介绍5个新顾客， 09年我们的销量是多少？ 只要有可能， 我们就去做！ 一旦做了， 就永不放弃！ 当我们自己理解和认同了， 我们就可以把“计划”复制给经销商了！ 解 析 “雅迪1:5顾客延伸计划” 导购跟进四步曲 第一步. 建立详细的顾客档案 ★导购员标准动作： 在顾客付完钱，装车工在装车时，要利用这个 空隙抓紧时间和新用户聊家常，尽可能多了解新 用户的身体状况，工作情况、个人爱好、父母健 康情况、爱人工作及健康情况、子女工作及学习 情况、购车情景……同时要特别观察和留意新用 户的五官、身材、穿戴、谈吐、性格和其它鲜明 特征。送走新用户后立刻把了解到和观察到的以 上各项祥细情况记录在“一五比”用户延伸专用记 录本上！ 为什么要求导购员 建立如此详细的顾客档案？ 请大家思考并回答…… 过去的顾客档案只有车辆信息和简单的顾客联系方 式，没有任何有关顾客体貌特征和生活信息的记 录，时间稍长专卖店和导购员根本无法在成百上千 的顾客名单中回忆起某一个具体老顾客的自然情 况，既使想和某一个老顾客联络一下感情也无从聊 起。就如同我们的手机中有时会出现某一个人的名 字我们实在想不起他是谁，我们怎么和他交明友？ 建立和过去不一样的、更加详细的顾客档案是各专 卖店成功实现顾客1:5延伸的首要条件！ 雅迪销售人员如何确保 导购员100%做到建立详细的顾客档案？ 1.要求各专卖店为每个导购员配备专用的“1:5顾客 延伸计划”顾客档案记录本！（追问到落实到位为止） 2.要求各专卖店老板或店长每天即时检查导购员每 成交一辆车有没有按要求建立详细的顾客档案。 如果没有，10元处罚！ 3.如果在现场，亲自做给导购员看！ 4.雅迪销售人员每周一上午9:00通过电话、短信、 QQ定期提醒和监督！ 5.如专卖店未能100%做到，对经销商“强制”执行！ 6.直到导购员和经销商养成习惯为止！ 关注他们的过程 就是关注我们的结果！ 第二步.成交后 导购员必做的三件事 第一件事.笑着对顾客说：“来，我帮您把 车子再擦一下，干干净净把雅迪骑回家！” 然后当着顾客的面用一块干净的“白布”把 他/她的爱车擦一遍。 第二件事.擦完车后，在他/她的爱车左 车把上系一根“红丝带”，笑着对新用户 说：“买雅迪买的就是一份福气，骑雅迪 走好运……” 第三件事.在这个新用户骑上车准备离开 时,导购员一定要站在一旁一米内轻轻按 抚他/她的肩头叮咛一句： “路上骑慢点，注意安全！” ★ 记住成交后三件事： 擦车、红丝带、安全叮咛！ 成交后 导购员为什么一定要做这三件事？ 请大家思考并回答…… 让每个顾客发自内心地 为我们转介绍的前提是： 持续不断地 感动他/她…… 而不是靠一个动作、一句话、一个“下午”！ 持续感动