服装品牌经销商培训.pptVIP

* 卡轩娜是市场中的一张王牌 一、经典的款式与精美的做工 二、丰富的产品组合（男、女裤，六大系列） 三、顶尖的品牌代言人（李嘉欣） 四、强势媒体广告支持（湖南卫视、中国服饰网及 办事处当地的广告支持50%） 五、优惠的支持政策 （货架、广告、营运培训、物料） 六、行业内知名的品牌经营者（商总）--独有的，无法复 制的 七、成熟的品牌运作策略 * 什么是品牌 —— 品牌是消费者对企业和产品体验的容器，它 可以简化消费者的购买过程。 Selective recognition 价格 地理位置 产品 认知 服务 “真理 瞬间” 促销 广告 营销 价值 什么是品牌？ 品牌 * 品牌运作的好处 顾客忠诚度向“品牌崇拜”的进化 品牌知名度有助于产品形象的提升 品牌销售走向网络终端的强化 1 2 3 * 思考：品牌的老化与生命周期问题？ * ***品牌的市场认识： 产品好 价格高 品牌知名度 店铺位置 形象 * 店铺选址的技巧 案例：真功夫的选址技巧。 一、跟随原则 二、对立原则 * 品牌传播的力量： 人类接受外界资讯83%来自 视觉！ 店铺是顾客认识品牌的第一元素！ 品牌与形象 * ***专卖店形象范畴： 店铺形象（店铺内、外，所在商圈、街道等） 货品形象（货品组合、陈列、颜色搭配等） 人员形象（仪容、仪表、专业、技巧和心态等） * 人无笑脸不开店！！ * 这形象… * 全世界最美的微笑！！ 藏起牙龈，以一定的角 度咧开嘴唇，露出上牙 ，但是不能露出下齿。 杰西卡·辛普森 * ***品牌的形象要求 管理者形象：外表、言行、品格 品牌的别解：品牌就是产品品质、企业声誉和管理者品格。 * 店铺是有来销售的… 收银台杂 试衣间杂 橱窗杂 卖场杂 * 店铺的灵魂—店长 店铺的统帅 销售的主力 员工的教练 客户的蜜友 * 怎样留住好店长 激励性的薪酬---人聚财散，财聚人散 授权 学会PMP---花儿不能没有水，女人不能没有赞美 情感投入 象对待家人一样关心她， 她才会把你交待的工作， 当作自己家的事去做。 * 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典…… 常用的赞美词… * 回头率： 小城市做的永远 都是回头客 客户管理关键 在互动 送客 客户满意吗 ？ 送客比迎客重要！ 做老顾客的文章 * 如何让顾客满意并忠城： VIP感觉 熟客感觉 Speed service 提高转移成本 * 什么是转移成本？ 客户“跳糟”需要付出的代价。 我们 对手 * 提高客户转移成本的几种方法： 长期稳定的质量 优质的服务 业务组合捆绑销售 身价（待遇/感觉） 品牌+文化+标准 个性化客户关怀 为客户宣传产品 有计划拜访 差异化服务 协议 个人积分（越用越值 /买多赠多） 联谊会 俱乐部 认识更多他周边的人 培养习惯 建立情感帐户 * 科学订货 订货时的几个先进理念： 订货是在去年本季销售结束后完成的 订货多比订货少好 订多了不一定是好事，订少了绝对不是好事。 * 假设销售能力为1000件： 订800件， 库存率19%，150件； 还好只订了800件，如果听公司的话订1000件的就惨了，早知道 订650件就可以了。 订1500件， 库存率33%，500件； 那么你算一笔账，哪一种订法更合理呢 ？ 案例 * 订数（件） 利润 （件/元） 利润（元） 营业利润（万） 销售能力 1000 100 100000 10 订法1 800件 650 100 65000 7 100 50 5000 50 0 0 订法 2 1500件 1000 100 100000 10.5 200 50 10000 200 0 0 100 -50 -5000 案例 * 避免同款竞争 不能把自己喜欢的认为是顾客需要的 结合当地同类品牌的竞争情况 面积决定款式量，销售决定总数量 * ---The end, TKS! * * * *